Право. Библиотека: TXT
Формирование условий и заключение договора поставки продукции (Вахнин)
      Формирование условий и заключение договора поставки продукции

     При формировании условия договора поставки о порядке расчетов следует 
учитывать два основных момента: учет будущей планируемой деятельности по выполнению 
договора (в рассматриваемом случае - по осуществлению платежа) и учет обстоятельств, 
которые могут возникнуть в будущем и воспрепятствовать деятельности в соответствии 
с договором. Особенность рассматриваемого условия договора о порядке расчетов 
- в возможности сочетать оба этих момента, поскольку условие о порядке расчетов 
несет на себе одновременно как функцию регулирования - определение будущих 
действий (в основном покупателя (или плательщика) по осуществлению платежей 
за поставленный товар, так и функцию средства защиты от возможных недопоставок 
товара или неосуществления платежей.
     В настоящее время роль этой последней функции значительно повысилась 
и часто в договорах выбор формы расчетов несет на себе в качестве основной 
обеспечительную функцию надлежащего исполнения обязанностей сторон по договору. 
Поэтому если учитывать первый момент - планирование деятельности, то целесообразно 
условия о расчетах помещать в одном разделе договора с условием о цене. В 
пользу такой структуры модели договора говорит объединение в одном разделе 
определительного условия (о цене) и исполнительного условия по оплате стоимости 
товара, которое возможно осуществить только при наличии этого определительного 
условия.
     Структура раздела предполагает формулировку о сроках, размере платежей 
и о форме расчетов по договору.
     В Гражданском кодексе РФ нормы, прямо регулирующие условия о расчетах 
в договоре поставки, содержатся в ст.516, а также в ст.486-489. Кроме того, 
определение формы расчетов и порядка осуществления платежа для выбранной формы 
расчетов устанавливается нормами, содержащимися в главе 46 ГК. Также существует 
множество правил, регулирующих обязанности по расчетам, содержащихся в других 
правовых актах, ведомственных нормативных актах, утверждаемых ЦБ РФ, Минфином 
РФ.
     Правила, регулирующие сроки оплаты товара по договору поставки и размеры 
платежей, содержатся в пп.1-2 ст.486, п.1 ст.487, п.1 ст.488, ст.489 ГК.
     Правила Кодекса выделяют момент оплаты в соотношении с моментом передачи 
товара:
     - непосредственно до или после передачи товара;
     - предварительная оплата;
     - оплата товара, переданного в кредит (последующая оплата);
     - оплата товара в рассрочку (уплата цены переданного товара не сразу 
полностью, а согласованными частями и в согласованные в договоре сроки).
     Здесь нужно заметить, что правило абз.2 п.1 ст.489 ГК имеет императивный 
характер и требует обязательного согласования в договоре, если в нем предусмотрена 
оплата в рассрочку, цены товара, порядка, сроков и размера платежей. В противном 
случае договор считается незаключенным, то есть эти перечисленные условия 
являются существенными для заключения договора.
     Сразу же отметим вторую особенность: в Кодексе прямо не предусмотрена 
оплата против получения товарораспорядительных документов. По смыслу формулировок 
п.1 ст.486 ГК правила об оплате непосредственно до или после передачи товара 
должны охватить упомянутую возможность. Однако непонятно, к какому моменту 
оплаты относятся расчеты по аккредитиву. Видимо, все же к моменту непосредственно 
до передачи товара, если по договору передача товара приравнена к передаче 
товарораспорядительного документа (п.3 ст.224 ГК).
     Диспозитивным правилом п.1 ст.516, п.1 ст.486 ГК предоставлена определенная 
свобода в выборе сроков и размера оплаты по договору поставки товаров. Необходимо 
здесь же упомянуть об императивной норме, устанавливающей ограничения по выбору 
сроков оплаты в договоре поставки. Речь идет о предельном сроке осуществления 
платежей - четыре месяца после передачи товара получателю в соответствии с 
Указом Президента РФ от 20 декабря 1994 года N 2204.
     Основную роль в формировании условия договора по расчетам будет играть 
финансовый план торговой деятельности покупателя (плательщика). Он предоставляет 
информацию об источнике финансирования (кредит, собственные средства, будущие 
поступления от должников) и определяет скорость возврата денежных средств 
от последующей продажи приобретаемого (поставляемого) товара, чтобы рассчитаться 
с поставщиком за поставляемый товар.
     Для поставщика же важно как можно быстрее получить денежные средства 
в оплату поставленного товара, чтобы уменьшить потери от отвлечения денежных 
средств из оборота и застраховаться от возможной неплатежеспособности покупателя 
(плательщика) с минимальными затратами при этом. Поскольку для поставщика 
соображение значительности риска убытков в соотношении "прибыль к риску" чаще 
всего значительно превышает возможности получения прибыли в настоящее время, 
он предпочитает полную предварительную оплату за товары. Компромиссным вариантом 
между сторонами, наиболее часто используемым на практике, является непосредственная 
оплата после поставки партии продукции.
     Форма расчетов должна соответствовать выбранному сторонами моменту оплаты 
в соотношении с моментом поставки товара по договору.
     Наиболее выгодным и простым для поставщика является условие о расчетах 
за товар в виде полной предварительной оплаты товара, осуществляемой в форме 
платежного поручения покупателя своему банку (ст.863-866 ГК). Эта форма расчетов 
наиболее надежно обеспечивает исполнение обязательства по оплате, поскольку 
денежные средства поступают до отгрузки товара и не требуется никаких связанных 
с расчетами расходов со стороны поставщика.
     К сожалению, у покупателя в этом случае нет гарантий своевременной поставки 
товара и, кроме того, он заранее несет потери, связанные с отвлечением из 
оборота денежных средств, фактически давая беспроцентную ссуду поставщику. 
Поэтому часто покупатель настаивает на включение в договор условия оплаты 
против получения счетов, отгрузочных и иных документов.
     Этот вид оплаты может осуществляться в форме аккредитива. При использовании 
аккредитива следует учитывать, что, несмотря на его широкое использование 
и надежность при расчетах в договорах международной купли-продажи, в договорах 
поставки внутри России для поставщика он выступает менее надежным средством 
расчетов по сравнению с предоплатой, поскольку:
     - в случае просрочки в отгрузке товара не по вине поставщика (смежники, 
изготовитель и т.п.) поставщик может представить документы в банк-эмитент 
после истечения срока действия аккредитива и не получить оплаты; в то же время 
товар будет уже отгружен, а для пролонгации срока действия аккредитива потребуется 
согласие покупателя и дополнительные расходы;
     - документы, представляемые в исполняющий банк для оплаты, должны точно 
соответствовать условиям аккредитива. Как правило, если исполняющий банк желает 
затянуть выплату (это дает ему дополнительное время для использования денежных 
средств по аккредитиву, а также возможность получить дополнительные средства 
при пролонгации срока действия аккредитива), ему бывает легко найти в представляемых 
документах несоответствия условиям аккредитива.
     Поставщик при этой форме расчетов может нести расходы, связанные с открытием 
аккредитива и его пролонгацией.
     Ввиду сложности и больших расходов при использовании аккредитива в расчетах 
часто используется оплата чеком против представления реестров счетов, отгрузочных 
и иных согласованных в договоре документов (ст.877-885 ГК). Эта широко используемая 
во всем мире форма расчетов удобна тем, что уменьшает до минимума разрыв во 
времени между передачей товара покупателю и оплатой его поставщику, поскольку 
позволяет осуществить эти действия взаимосвязанно простым обменом документов, 
подтверждающих отгрузку товара, на чек.
     В условиях дефицита свободных денежных средств и, как правило, наличия 
у покупателей своей кредиторской задолженности поставщику часто приходится 
соглашаться на чрезвычайно невыгодные для него условия расчетов: поставка 
на условиях последующей оплаты.
     При поставке на условиях последующей оплаты нередко используют оплату 
в форме платежного поручения в течение определенного в договоре срока после 
поставки товара, а также расчеты по инкассо (ст.874-876 ГК), которые сейчас 
осуществляются платежными требованиями-поручениями (их использование регулируется 
разделом 6 Положения о безналичных расчетах) или платежными требованиями на 
основании Телеграммы ЦБ РФ от 2 октября 1992 года N 218-92, Письма ЦБ РФ от 
30 июня 1994 года N 98 (в редакции от 7 марта 1996 года), Письма ЦБ РФ от 
1 декабря 1994 года N 17-2-17/549. На основании последнего письма срок применения 
платежных требований-поручений, платежных требований не ограничен.
     При использовании платежного требования-поручения, платежного требования 
оплата происходит только после предварительного акцепта покупателем. Поэтому 
часто платежные требования-поручения, платежные требования отправляются непосредственно 
плательщику (покупателю) для акцепта минуя банк, чтобы заранее выяснить возможность 
акцепта и оплаты товара таким способом.
     Возможно осуществление (помимо основных, предусмотренных в правилах Кодекса) 
расчетов и в иных формах: "...предусмотренных законом, установленными в соответствии 
с ним банковскими правилами и применяемыми в банковской практике обычаями 
делового оборота" (п.1 ст.862 ГК).
     Такой формой расчетов является использование векселя. Вексель в расчетах 
удобен тем, что одновременно с платежной функцией выполняет функции эффективного 
средства обеспечения исполнения обязательства по оплате, поскольку позволяет 
поставщику самому выбрать степень надежности исполнения обязательства по расчетам 
в договоре.
     В последующем поставщик может осуществить с векселем различные операции 
(в том числе с векселем единого образца): продать банку (принятие векселя 
банком к учету); до срока платежа по векселю поручить банку вести учет срока 
платежа по векселю и при необходимости совершить от имени поставщика протест 
в неплатеже (инкассирование векселя банком); получить ссуду в банке по специальному 
ссудному счету, обеспеченному векселем.

 По-видимому, в следующем абзаце настоящей статьи, опубликованной в журнале 
"Хозяйство и право", N 1-3, 1997 г., допущена опечатка. Вместо слов "9 мая" 
следует читать "9 июля"

     Расчеты за товар по договору поставки могут осуществляться путем простого 
погашения взаимной задолженности (ст.410 ГК и п.1.4 Положения о безналичных 
расчетах в Российской Федерации, утвержденного Письмом ЦБ РФ от 9 мая 1992 
года N 14).
     Много времени и сил при подготовке проекта договора поставки уходит на 
получение необходимой информации от соответствующих подразделений: коммерческого, 
планового, финансового отделов, отдела сбыта и т.п. Особенно это сложно в 
комплексных торговых схемах продаж: через посредника-агента, кооперативная 
поставка, поставка продукции, полученной из давальческого сырья, поставка 
продукции в счет лизинга. В указанных и других аналогичных случаях при формировании 
условий договора поставки юристам приходится учитывать общую коммерческую 
схему деятельности, составленную с учетом планов всех лиц на стороне поставщика 
и покупателя, а также норм действующего законодательства по другим видам договоров 
и условий этих договоров (уже заключенных или заключаемых), во исполнение 
которых и заключается рассматриваемый договор поставки.
     Формирование условий на этом не заканчивается. Нужно предвидеть ситуации, 
которые могут возникнуть после заключения договора и препятствовать его выполнению. 
Для этого надо предусмотреть ответные меры на последствия обстоятельств, которые 
привели к таким ситуациям, и обеспечить в условиях договора применение адекватных 
средств правовой защиты.
     Сразу же нужно оговориться, что предвидение всех возможных обстоятельств, 
препятствующих выполнению договора, - работа для юриста крайне неблагодарная.
     По своей природе возможность наступления каждого такого обстоятельства 
может носить вероятностный характер. В любом случае помощь здесь может оказать 
правильная организация юридической службой обобщения договорной практики в 
коммерческой организации, Речь, в частности, идет об анализе выполнения договоров 
на основе претензионно-исковой работы. Но возможно использование дополнительно 
и других методик, одна из которых будет изложена позднее.
     Одним из средств договорной техники, используемым для защиты от действия 
упомянутых обстоятельств, является выбор соотношения момента перехода права 
собственности и риска случайной гибели или повреждения поставляемого товара, 
и выбор соотношения момента поставки и оплаты по договору.
     Другим широко используемым средством служит оговорка об освобождении 
от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанности 
по договору. Гражданское законодательство (п.3 ст.401 ГК) к обстоятельствам, 
освобождающим от ответственности, относит чрезвычайные и непредотвратимые 
при данных условиях, которые стороны договора не смогли предвидеть и не смогли 
предотвратить (непреодолимая сила). Здесь же дается перечень событий, которые 
точно не относятся к непреодолимой силе: "нарушение обязанностей со стороны 
контрагентов должника, отсутствие на рынке нужных для исполнения товаров, 
отсутствие у должника необходимых денежных средств."
     Доказывание ответчиком того, что событие, послужившее причиной неисполнения 
его обязанности по договору, относится к непреодолимой силе, достаточно сложно. 
Дело в том, что в единственной статье Гражданского кодекса, посвященной этому, 
нет четких критериев, позволяющих с достаточной степенью достоверности отнести 
то или иное событие к непреодолимой силе (рекомендации Международной торговой 
палаты - документ N 421, 1985 год - составляют не одну страницу). Потому существует 
практика перечисления в условиях договора конкретных событий, относимых к 
непреодолимой силе в соответствии со ст.401 ГК.
     В условиях договора также важно определить последствия для сторон в зависимости 
от срока действия непреодолимой силы, порядок уведомления другой стороны о 
наступлении непреодолимой силы, доказательства, которые обязана представить 
одна сторона другой для подтверждения неисполнения обязанности из-за непреодолимой 
силы. Следует заметить, что использование заимствуемого из внешнеторговых 
договоров термина "форс-мажорные обстоятельства" для обозначения непреодолимой 
силы в условиях договора поставки, заключенного между российскими лицами, 
некорректно, поскольку действующее гражданское законодательство РФ не содержит 
такого термина и у стороны договора при рассмотрении спора в суде могут возникнуть 
сложности с его толкованием.
     Следующим традиционным средством договорной техники при формировании 
условий договора является включение в договор условий, обеспечивающих использование 
мер правовой защиты в ответ на неисполнение (ненадлежащее исполнение) обязательств 
контрагентом.
     Для предпринимательской деятельности правила действующего законодательства 
значительно упрощают учет обстоятельств, влияющих на невыполнение условий 
договора поставки одной из сторон. Выделяются две большие группы с позиции 
наступления ответственности без вины согласно правилам диспозитивной нормы 
п.3 ст.401 ГК: события, относящиеся к непреодолимой силе (или иные события, 
за последствия которых в силу закона или договора не наступает ответственность), 
и все остальные события, влияющие на неисполнение (или ненадлежащее исполнение) 
обязательств по договору. Это могут быть собственно события или действия лиц 
(концепция ответственности без вины не различает случай и действие). Поэтому 
при подготовке проекта договора юристу нет необходимости предвидеть все конкретные 
события, которые могут возникнуть в ходе выполнения договора. Достаточно лишь 
выделить события не по источнику их возникновения, а по объекту воздействия, 
то есть по выполнению соответствующего обязательства (причем под "событием" 
здесь и далее подразумеваются действия сторон и события, не зависящие от воли 
сторон (случай), за исключением непреодолимой силы или иных событий, за последствия 
которых в силу закона или договора не наступает ответственность). Например, 
событие неисполнения обязательства по количеству или просто неисполнение обязательства 
по количеству товара (недопоставка). Это выделение событий позволяет охватить 
все обязательства сторон по договору с целью защиты стороны правовыми средствами 
от последствий их неисполнения.
     Такое построение: "событие неисполнения обязательства (в упомянутом смысле) 
- средство правовой защиты" соответствует структуре современных правовых актов, 
регулирующих куплю-продажу товаров (Конвенция ООН о договорах международной 
купли-продажи товаров). Этой же структуре следует и глава 30 "Купля-продажа" 
Гражданского кодекса РФ.
     Такое построение удобно для подбора средств правовой защиты, но не всегда 
эффективно для предотвращения невыполнения договорных условий. Более эффективный 
подход будет рассмотрен далее. А в первом приближении на рассматриваемом этапе 
формирования условий договора с учетом возможных событий невыполнения нужно 
использовать эту структуру, чтобы охватить все возможные события невыполнения 
(ненадлежащего исполнения) обязательств по договору. Для этого достаточно 
просмотреть правила в соответствующих статьях Кодекса и обязательства, вытекающие 
из условий, уже сформированных в проекте договора.
     Можно выделить следующие возможные события неисполнения в договоре поставки.
+---------------------+------------------------------------+------------+
|    Событие          |    Необходимые действия для        |   Нормы    |
|   неисполнения      |     устранения последствий         |    ГК,     |
|  (ненадлежащего     |   неисполнения (ненадлежащего      | содержащие |
|    исполнения)      |    исполнения) обязательства       | указанные  |
|  обязательства      |  стороной по договору поставки     |права, и  их|
|(нарушение условия   |  и права другой стороны в этом     |    вид     |
|    договора)        |              случае                |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|         1           |                  2                 |      3     |
+---------------------+------------------------------------+------------+
| Неисполнение        |      Права покупателя              |            |
|(ненадлежащее испол- |                                    |            |
|нение) обязательства |                                    |            |
|поставщиком          |                                    |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                            Предмет поставки                           |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|отказ от передачи    | отказ от исполнения договора       |   имп.     |
|проданного товара    |                                    |   п.1      |
|(п.1 ст.463 ГК)      |                                    |  ст.463    |
|                     |                                    |            |
|отказ от передачи    | покупатель вправе потребовать:     |   имп.     |
|индивидуально-       | 1) отобрание вещи у должника и     |   п.2      |
|определенной вещи    | передачи ее в соответствии с       |  ст.463    |
|(п.2 ст.463 ГК)      | условиями договора поставки или    |   имп.     |
|                     | 2) возмещения убытков              |  ст.398    |
|                     |                                    |            |
|неисполнение обязан- | потребовать:                       |   имп.     |
|ности по передаче    | 1) передачи оплаченного товара или |   п.3      |
|предварительно опла- | 2) возврата суммы предварительной  |  ст.487    |
|ченного товара (п.3  | оплаты за непереданный товар с на- |   дисп.    |
|ст.487 ГК)           | числением процентов согласно       |    п.4     |
|                     | ст.395 ГК                          |   ст.487   |
|                     |                                    |    имп.    |
|                     |                                    |   ст.395   |
|                     |                                    |            |
|неисполнение обязан- | 1) вправе приостановить исполне-   |    имп.    |
|ности по передаче    | ние обязательства по оплате либо   |    п.2     |
|товара при последую- | 2) отказаться от исполнения этого  |    ст.488  |
|щей оплате (п.2      | обязательства и потребовать воз-   |    дисп.   |
|ст.488 ГК)           | мещения убытков                    |    ст.328  |
|                     |                                    |            |
|передача товара,     | если покупатель не знал или не     |   имп.     |
|не свободного от прав| должен был знать о правах третьих  |  ст.460    |
|третьих лиц либо с   | лиц на товар, он вправе требовать: |            |
|их притязаниями      | 1) уменьшения цены товара либо     |            |
|(ст.460 ГК)          | 2) расторжения договора поставки   |            |
|                     |                                    |            |
|изъятие товара       | возмещение покупателю понесенных   |   имп.     |
|третьими лицами у    | убытков, если поставщик не докажет,|   п.1      |
|покупателя по основа-| что покупатель знал или должен был |   ст.461   |
|ниям, возникшим до   | знать о наличии этих оснований     |            |
|исполнения договора  |                                    |            |
|(ст.461 ГК)          |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|передача меньшего    | 1) потребовать передачи недостающе-|    дисп.   |
|количества товара,   | го количества товара либо          |    п.1     |
|чем определено       | 2) отказаться от переданного товара|    ст.466  |
|договором            | и его оплаты, а если он оплачен -  |            |
|(п.1 ст.466 ГК)      | потребовать возврата денежной суммы|            |
|недопоставка         | 3) вправе приобрести недостающие   |    имп.    |
|(п.1 ст.520 ГК)      | товары у других лиц  с отнесением  |     п.1    |
|                     | всех разумных и необходимых расхо- |    ст.520  |
|                     | дов на поставщика                  |            |
|                     |                                    |            |
|передача большего    | вправе принять весь товар при      |    дисп.   |
|количества товара,   | уведомлении поставщика и нераспоря-|     п.2    |
|чем определено       | жения поставщиком излишним количес-|    ст.466  |
|договором            | вом поставленного товара в разум-  |    дисп.   |
|(п.2 ст.466 ГК)      | ный срок после получения сообщения |     п.3    |
|                     | покупателя                         |    ст.466  |
|                     |                                    |            |
|поставка излишнего   | излишняя поставка не засчитывается |    дисп.   |
|количества товара    | в покрытие недопоставки другому    |     п.2    |
|одному получателю    | получателю                         |    ст.511  |
|и недопоставка дру-  |                                    |            |
|гому (п.2 ст.511 ГК) |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|недопоставка в       | поставщик обязан восполнить недо-  |    дисп.   |
|отдельном периоде    | поставку в следующем периоде поста-|     п.1    |
|поставки (п.1        | вки в пределах срока действия дого-|    ст.511  |
|ст.511 ГК)           | вора и в ассортименте, установлен- |    дисп.   |
|                     | ном для периода, когда была допу-  |     п.1    |
|                     | щена недопоставка                  |    ст.512  |
|                     |                                    |            |
|передача товаров     | вправе отказаться от принятия това-|    дисп.   |
|в ассортименте, не   | ров и оплаты, а если они оплачены, |     п.1    |
|соответствующем      | потребовать возврата уплаченной    |    ст.468  |
|договору (п.1        | денежной суммы                     |            |
|ст.468 ГК)           |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|передача товаров,    | вправе по своему выбору:           |    дисп.   |
|часть которых не     | 1) принять товары, соответствующие |     п.2    |
|соответствует ус-    | условию об ассортименте, и отказа- |    ст.468  |
|ловиям договора      | ся от остальных товаров            |            |
|об ассортименте      | 2) отказаться от всех переданных   |            |
|(п.2 ст.468 ГК)      | товаров                            |            |
|                     | 3) потребовать замены товаров, не  |            |
|                     | соответствующих условию об ассорти-|            |
|                     | менте, товарами, соответствующими  |            |
|                     | этому условию                      |            |
|                     | 4) принять все переданные товары   |            |
|                     |                                    |            |
|поставка товаров     | не засчитывается в покрытие недо-  |    дисп.   |
|одного наименования  | поставки товаров другого наименова-|     п.2    |
|в большом количестве,| ния, входящих в тот же ассортимент |    ст.512  |
|чем предусмотрено    |                                    |            |
|договором (п.2       |                                    |            |
|ст.512 ГК)           |                                    |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                       Качество и комплектность                        |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|поставка некачествен-| покупатель вправе по своему выбору |    имп.    |
|ного товара (п.1     | требовать:                         |     п.1    |
|ст.518 ГК)           | 1) соразмерного уменьшения покуп-  |    ст.518  |
|                     | ной цены                           |    имп.    |
|                     | 2) безвозмездного устранения       |    ст.475  |
|                     | недостатков в разумный срок        |            |
|                     | 3) возмещения своих расходов на    |            |
|                     | устранение недостатков             |            |
|                     |                                    |            |
|существленное наруше-| 1) вправе отказаться от исполнения |    имп.    |
|ние требований к ка- | договора и потребовать возврата    |    п.2     |
|честву товара: обна- | уплаченной за товар денежной суммы |    ст.475  |
|ружение неустранимых | либо                               |            |
|недостатков, недос-  | 2) потребовать замены товара ненад-|            |
|татков, которые не   | лежащего качества товаром, соответ-|            |
|могут быть устранены | ствующим договору                  |            |
|без несоразмерных    |                                    |            |
|расходов или затрат  | Эти требования из ст.475 применя-  |            |
|времени, или выявля- | ются, если:                        |            |
|ются неоднократно,   | 1) поставщик не заменит без промед-|    имп.    |
|либо появляются вновь| ления после получения уведомления  |    п.1     |
|после их устранения, | покупателя некачественные товары   |    ст.518  |
|и других подобных не-| товаром надлежащего качества       |            |
|достатков (п.2       | 2) если иное (предусмотренное пп.1 |    имп.    |
|ст.475 ГК)           | и 2 ст.475) не вытекает из характе-|    п.3     |
|                     | ра товара или существа обязательст-|    ст.475  |
|                     | ва                                 |            |
|невыполнение требо-  | 1) приобрести товары у других лиц  |    имп.    |
|вания о замене нека- | с отнесением необходимых и разумных|    п.1     |
|чественного товара   | расходов на поставщика либо        |    ст.520  |
|(п.1 ст.520 ГК)      | 2) отказаться от оплаты товаров, а |    имп.    |
|                     | если они оплачены - потребовать    |    п.2     |
|                     | возврата денежных сумм впредь до   |    ст.520  |
|                     | устранения недостатков либо замены |            |
|                     | товаров                            |            |
|                     |                                    |            |
|существенное (п.2    | односторонний отказ от исполнения  |    имп.    |
|ст.475 ГК) нарушение | договора поставки (полностью или   |    пп.1,2  |
|договора по качеству:| частично) либо его одностороннее   |    ст.523  |
|поставка некачествен-| изменение                          |            |
|ных товаров с недос- |                                    |            |
|татками, которые не  |                                    |            |
|могут быть устранены |                                    |            |
|в приемлемый для     |                                    |            |
|покупателя срок      |                                    |            |
|(п.2 ст.523 ГК)      |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|поставка некомплект- | покупатель вправе по своему выбору |    имп.    |
|ного товара (п.1     | потребовать:                       |    п.1     |
|ст.519 ГК)           | 1) соразмерного уменьшения покупной|    ст.519  |
|                     | цены                               |    имп.    |
|                     | 2) доукомплектования товара в ра-  |    п.1     |
|                     | зумный срок                        |    ст.480  |
|                     |                                    |            |
|недоукомплектование  | 1) замены некоплектного товара на  |    имп.    |
|в разумный срок      | комплектный                        |    п.2     |
|(п.2 ст.480,         | 2) отказаться от исполнения догово-|    ст.480  |
|ст.520 ГК)           | ра и потребовать возврата уплачен- |            |
|                     | ной денежной суммы                 |            |
|                     |                                    |            |
|                     | (эти требования ст.480 ГК не приме-|    имп.    |
|                     | няются, если поставщик без промед- |    п.1     |
|                     | ления доукомплектует товары или за-|    ст.519  |
|                     | менит на комплектные)              |            |
|                     | 3) приобрести товар у других лиц с |    имп.    |
|                     | отнесением необходимых и разумных  |    п.1     |
|                     | расходов на поставщика             |    ст.520  |
|                     | 4) отказаться от оплаты товаров, а |    имп.    |
|                     | если они оплачены, потребовать воз-|    п.2     |
|                     | врата денежных сумм до доукомплек- |    ст.520  |
|                     | тования товаров либо их замены     |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                      Маркировка, тара и упаковка                      |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|передача товара без  | 1) потребовать затарить и (или)    |   имп.     |
|тары и (или) упаковки| упаковать товар, либо              |   п.1      |
|либо в ненадлежащей  | 2) заменить ненадлежащую тару и    |   ст.482   |
|таре и (или) упаков- | (или) упаковку, если иное не выте- |            |
|ке (п.1 ст.482 ГК)   | кает из договора, существа обязате-|            |
|                     | льства или характера товара, либо  |            |
|                     | 3) предъявить требования, вытекаю- |   имп.     |
|                     | щие из передачи товара ненадлежаще-|   п.2      |
|                     | го качества                        |   ст.482   |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                         Сроки и дата поставки                         |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|досрочная поставка   | поставленные и принятые покупателем|   имп.     |
|(п.3 ст.508 ГК)      | товары засчитываются в счет постав-|   п.3      |
|                     | ки в следующем периоде             |   ст.508   |
|                     |                                    |            |
|просрочка поставки   | вправе, уведомив поставщика, отка- |   дисп.    |
|(п.3 ст.511 ГК)      | заться от принятия просроченных    |   п.3      |
|                     | товаров                            |   ст.511   |
|                     |                                    |            |
|неоднократное нару-  | отказ от исполнения договора       |   имп.     |
|шение сроков постав- | (полностью или частично) или одно- |   пп.1,2   |
|ки товаров (п.2      | стороннее его изменение            |   ст.523   |
|ст.523 ГК)           |                                    |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                            Порядок поставки                           |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|непередача относя-   | вправе назначить разумный срок для |   дисп.    |
|щихся к товару при-  | их передачи, а если они не переданы|   ст.464   |
|надлежностей или     | назначенный срок - отказаться от   |            |
|документов           | товара                             |            |
|(ст.464 ГК)          |                                    |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                           Приемка продукции                           |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|отказ на законных    | покупатель после уведомления поста-|   имп.     |
|основаниях от пере-  | вщика и принятия товара на ответст-|   пп.1-3   |
|данного поставщиком  | венное хранение, если поставщик в  |   ст.514   |
|товара (п.1          | разумный срок после этого не распо-|            |
|ст.514 ГК)           | рядится товаром, вправе реализовать|            |
|                     | товар или возвратить поставщику за |            |
|                     | его счет                           |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|  Неисполнение       |          Права поставщика          |            |
|(ненадлежащее ис-    |                                    |            |
|полнение) обязатель- |                                    |            |
|ства покупателем     |                                    |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                         Сроки и дата поставки            |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|невыборка товаров    | при уведомлении покупателя         |            |
|(п.2 ст.515 ГК)      | 1) отказ от исполнения договора ли-|   имп.     |
                      |    бо                              |   п.2      |
|                     | 2) требование оплаты товаров       |   ст.515   |
|                     |                                    |            |
|неоднократная не-    | односторонний отказ от исполнения  |   имп.     |
|выборка товаров      | договора поставки (полностью или   |   пп.1,3   |
|(п.3 ст.523 ГК)      | частично) или одностороннее его    |   ст.523   |
|                     | изменение                          |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                            Порядок поставки                           |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|непредставление      | 1) отказ от исполнения договора    |  имп.      |
|отгрузочной разна-   | 2) либо требование оплаты          |  п.3       |
|рядки в установ-     | кроме того,                        |  ст.509    |
|ленный срок          | 3) потребовать возмещения убытков, |            |
|(п.3 ст.509 ГК)      | причиненных в связи с непредставле-|            |
|                     | нием отгрузочной разнарядки        |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                           Приемка продукции                           |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|без установленных    | вправе потребовать оплаты товара   |  имп.      |
|законом, иными пра-  |                                    |  п.3       |
|вовыми актами или    |                                    |  ст.514    |
|договором оснований  |                                    |            |
|не принимает товар   |                                    |            |
|или отказывается     |                                    |            |
|от его принятия      |                                    |            |
|(п.4 ст.514 ГК)      |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|неуведомление в      | вправе отказаться (полностью или   |  имп.      |
|установленный в до-  | частично) от удовлетворения требо- |  п.2       |
|говоре или разумный  | ваний покупателя о передаче недос- |  ст.483    |
|срок о нарушении     | тающего количества товара, замене  |            |
|договора (п.1        | товара, не соответствующего услови-|            |
|ст.483 ГК)           | ям договора о качестве или об ас-  |            |
|                     | сортименте, об устранении недостат-|            |
|                     | ков товара, о доукомплектовании то-|            |
|                     | вара или о замене некомплектного   |            |
|                     | товара комплектным, о затаривании и|            |
|                     | (или) упаковке товара либо о замене|            |
|                     | ненадлежащей тары и (или) упаковки |            |
|                     | товара, если докажет, что невыпол- |            |
|                     | нение этого правила покупателем по-|            |
|                     | влекло невозможность удовлетворить |            |
|                     | его требования или влечет для пос- |            |
|                     | тавщика несоизмеримые расходы по   |            |
|                     | сравнению с теми, которые он понес |            |
|                     | бы, если бы был своевременно изве- |            |
|                     | щен о нарушении договора           |            |
|                     | использования этого права поставщик|   имп.     |
|                     | лишается, если он знал или должен  |   п.3      |
|                     | был знать о том, что переданные по-|  ст.483    |
|                     | купателю товары не соответствуют   |            |
|                     | условиям договора поставки         |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                             Порядок оплаты                            |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|отказ принять и оп-  | потребовать оплаты либо отказаться |    имп.    |
|латить товар (п.4    | от выполнения договора             |    п.4     |
|ст.486 ГК)           |                                    |   ст.486   |
|                     |                                    |            |
|своевременно не      | потребовать оплаты товара и уплаты |    имп.    |
|оплачивает передан-  | процентов                          |    п.3     |
|ный товар (п.3       |                                    |   ст.486   |
|ст.486 ГК)           |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|неоднократное        | односторонний отказ от исполнения  |    имп.    |
|нарушение сроков     | договора поставки (полностью или   |   пп.1,3   |
|оплаты (п.3          | частично) или одностороннее его    |   ст.523   |
|ст.523 ГК)           | изменение                          |            |
|                     |                                    |            |
|неосновательный от-  | потребовать от покупателя оплаты   |    имп.    |
|каз от оплаты или    | поставленных товаров               |    п.2     |
|просрочка оплаты     |                                    |   ст.516   |
|получателем (пла-    |                                    |            |
|тельщиком) (п.2      |                                    |            |
|ст.516 ГК)           |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|покупатель не опла-  | поставщик вправе потребовать:      |    имп.    |
|чивает в установ-    | 1) оплаты переданного товара или   |    п.3     |
|ленный срок полу-    | 2) возврата неоплаченных товаров   |   ст.488   |
|ченный товар (п.3    | 3) уплаты процентов на просроченную|    дисп.   |
|ст.488 ГК)           | сумму в соответствии со ст.395 ГК  |    п.4     |
|                     |                                    |   ст.488   |
|                     | в обеспечение оплаты до надлежащего|    дисп.   |
|                     | исполнения обязательства по оплате |    п.5     |
|                     | неоплаченный товар считается нахо- |   ст.488   |
|                     | дящимся в залоге у продавца        |            |
|                     |                                    |            |
|не оплачивается в    | права, предусмотренные выше        |   дисп.    |
|срок полученный то-  | пунктами 1-3                       |   ст.491   |
|вар, на который      |                                    |            |
|право собственнос-   |                                    |            |
|ти не перешло        |                                    |            |
|(ст.491 ГК)          |                                    |            |
|                     |                                    |            |
|не осуществляет      | применение правил, предусмотренных |     имп.   |
|предварительную      | ст.328 ГК:                         |   п.2      |
|оплату товара        | 1) приостановка поставки товара или|   ст.487   |
|(п.2 ст.487 ГК)      | 2) отказ от поставки товара и тре- |   дисп.    |
|                     | бование возмещения убытков         |   ст.328   |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|                  Другие условия (для любой из сторон)                 |
+---------------------+------------------------------------+------------+
|сторона, обязанная   | другая сторона сама вправе застра- |  имп.      |
|по договору стра-    | ховать товар и потребовать от обя- |  ст.490    |
|ховать товар, не     | занной стороны возмещения расходов |            |
|осуществляет         | на страхование либо отказаться от  |            |
|страхование товара   | исполнения договора                |            |
|(ст.490 ГК)          |                                    |            |
+---------------------+------------------------------------+------------+

     Примечание: имп. и дисп. в таблице обозначают соответственно императивный 
или диспозитивный характер норм, регулирующих применение ответных мер на невыполнение 
условий договора поставки.

     Из приведенного перечня возможных событий неисполнения видно, что новый 
Гражданский кодекс РФ предоставляет достаточно большое количество средств 
правовой защиты, причем большинство из них содержится в обязательных для сторон 
(императивных) нормах. Поэтому не требуется и включения в текст проекта договора 
поставки. Тем не менее целый ряд вопросов, связанных с применением указанных 
средств защиты, требует согласования между сторонами в условиях договора. 
Это касается определения сроков ("разумный", "немедленно") и распределения 
расходов при использовании средств правовой защиты в случае неисполнения или 
ненадлежащего исполнения обязательства по договору поставки.
     Все чаще дополнительно к универсальным средствам правовой защиты на основе 
прямого нормативного регулирования используются специальные методики, учитывающие 
накопленный опыт юридической деятельности по исполнению договоров поставки. 
Они основаны на выделении ключевых обстоятельств (факторов), влияющих на неисполнение 
(ненадлежащее исполнение) условий договора. Наблюдение за такими обстоятельствами, 
прогнозирование их влияния на условия договора позволяют разрабатывать различные 
средства для предотвращения их негативного воздействия на исполнение условий 
договора поставки. Это повышает эффективность договора как средства правового 
регулирования в целом.
     Преимущество перед универсальным подходом, изложенным в предыдущей публикации, 
в том, что выборочная защита от действия факторов, изменение которых поддается 
прогнозированию, более эффективна, чем просто слепой учет всех обстоятельств.
     Наиболее же эффективна двойная защита с использованием обеих методик, 
в основе которой лежит своеобразная юридическая технология договорной работы.
     Юридическая служба может получать исходную информацию разными способами, 
например статистическим обобщением неисполнения условий договоров поставки 
в зависимости от различных обстоятельств. Но более быстрым и чаще всего используемым 
в компаниях развитых стран способом является проведение экспертных опросов 
среди специалистов фирмы.
     Конечно, такие опросы будут эффективны только в крупных фирмах с большим 
числом сотрудников, развитой региональной сетью и значительным объемом заключаемых 
договоров поставки. Более мелкие компании могут использовать информацию этих 
фирм по совпадающим признакам: роду товара, совпадению контрагентов, сроков 
исполнения обязательств, особенно если эти небольшие фирмы являются контрагентами 
данных крупных фирм.
     В качестве примера применения такой методики приведем результаты проведенного 
в 1995 году среди специалистов крупных оптовых торгово-закупочных организаций 
г. Москвы опроса, которые частично были опубликованы в журнале "Риск" (1995 
г., N 4).
     Прежде всего выделим условия договора, которые чаще всего не исполняются 
в договоре поставки оборудования: ассортимент - 69; количество - 73; качество 
- 50; цена - 77; сроки поставки - 88; расчеты - 81 - среди других условий 
имеют долю неисполнения (ненадлежащего исполнения) равную или выше 50 процентов. 
При этом самая высокая доля у условия "сроки поставки", затем идет "порядок 
расчетов".
     Исследовались 22 ключевых обстоятельства (фактора), влияющих на неисполнение 
условий договора поставки. Ниже в таблице приводятся определяющие факторы 
по влиянию (типу ответов респондентов в пользу этих факторов среди остальных) 
на неисполнение (ненадлежащее исполнение) соответствующего условия договора 
поставки, а также факторы, занимающие второе место после определяющих, и факторы, 
высокая доля которых по воздействию среди других обращает на себя внимание.

+---------------------------------+-------------------------------------+
| Название условия договора       | Доля ответивших (в процентах)       |
| поставки                        | и название фактора                  |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|Ассортимент продукции            |16 - неблагоприятное        изменение|
|                                 |рыночных цен на товар;               |
|                                 |13 - несогласованность       действий|
|                                 |сторон;                              |
|                                 |10 - монополизм контрагента;         |
|                                 |10 - неисполнение   обязанностей   со|
|                                 |стороны     контрагентов     должника|
|                                 |по договору (смежники-поставщики,    |
|                                 |плательщики должника);               |
|                                 |10 - несостоятельность (невыявленное |
|                                 |банкротство) контрагента;            |
|                                 |10 - множественность             лиц,|
|                                 |привлекаемых к исполнению договора   |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|количество продукции             |38 - неблагоприятное       изменение |
|                                 |     рыночных цен на продукцию;      |
|                                 |15 - монополизм контрагента;         |
|                                 |12 - несостоятельность (невыявленное |
|                                 |банкротство) контрагента             |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|качество продукции               |22 - хищение продукции;              |
|                                 |17 - монополизм контрагента;         |
|                                 |17 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |перевозчика;                         |
|                                 |11 - случайная гибель или повреждение|
|                                 |продукции                            |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|цена и стоимость продукции       |39   -   неблагоприятное    изменение|
|                                 |рыночных цен на продукцию;           |
|                                 |29 - монополизм контрагента;         |
|                                 |6  -  неисполнение  обязанностей   со|
|                                 |стороны  контрагентов   должника   по|
|                                 |договору        (смежники-поставщики,|
|                                 |плательщики должника);               |
|                                 |6 - длительность цикла производства  |
|                                 |продукции                            |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|сроки поставки продукции         |15   -   несогласованность   действий|
|                                 |сторон;                              |
|                                 |15   -   неблагоприятное    изменение|
|                                 |рыночных цен на продукцию;           |
|                                 |15 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |перевозчиком;                        |
|                                 |12 - географическая удаленность      |
|                                 |отправителя или получателя           |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|обязанности                      |20 - несогласованность действий      |
|по организации                   |сторон                               |
|перевозки продукции              |20 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |перевозчиком;                        |
|                                 |13 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |со стороны контрагентов должника     |
|                                 |по договору (смежники-поставщики,    |
|                                 |плательщики должника)                |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|Тара, упаковка, маркировка       |19 - монополизм контрагента;         |
|                                 |13 - несогласованность действий      |
|                                 |сторон;                              |
|                                 |13 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |перевозчиком;                        |
|                                 |13 - неисполнение обязанностей со    |
|                                 |стороны контрагентов должника        |
|                                 |по договору (смежники-поставщики,    |
|                                 |плательщики должника);               |
|                                 |13 - случайная гибель или повреждение|
|                                 |продукции;                           |
|                                 |13 - неквалифицированность           |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|порядок отгрузки                 |21 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |со стороны контрагентов должника     |
|                                 |по договору (смежники-поставщики,    |
|                                 |плательщики должника);               |
|                                 |14 - несогласованность  действий     |
|                                 |сторон;                              |
|                                 |14 - монополизм контрагента;         |
|                                 |14 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |перевозчиком;                        |
|                                 |14 - географическая удаленность      |
|                                 |отправителя, получателя или          |
|                                 |плательщика                          |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|порядок приемки                  |22 - несогласованность действий      |
|                                 |сторон;                              |
|                                 |11 - неблагоприятное изменение       |
|                                 |рыночных цен на продукцию;           |
|                                 |11 - монополизм контрагента;         |
|                                 |11 - изменение или цикличность       |
|                                 |предложения продукции на рынке;      |
|                                 |11 - политические действия властей;  |
|                                 |11 - неквалифицированность;          |
|                                 |11 - географическая удаленность      |
|                                 |отправителя, получателя или          |
|                                 |плательщика                          |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|порядок расчетов                 |26 - несостоятельность (невыявленное |
|                                 |банкротство) контрагента;            |
|                                 |17 - неблагоприятное изменение       |
|                                 |рыночных цен на продукцию;           |
|                                 |11 - монополизм контрагента          |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|расходы, связанные               |15 - неблагоприятное изменение       |
|с исполнением договора           |рыночных цен на товар;               |
|                                 |15 - обман                           |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|надлежащие полномочия лиц        |100 - неквалифицированность          |
|при заключении                   |                                     |
|и исполнении договора            |                                     |
+---------------------------------+-------------------------------------+
|срок договора и прекращение      |19 - несогласованность действий      |
|обязательств                     |сторон                               |
|                                 |19 - неблагоприятное изменение       |
|                                 |рыночных цен на товар;               |
|                                 |19 - неисполнение обязанностей       |
|                                 |со стороны контрагентов должника     |
|                                 |по договору;                         |
|                                 |13 - несостоятельность (невыявленное |
|                                 |банкротство) контрагента             |
+---------------------------------+-------------------------------------+
     По итогам анализа тринадцати условий договора получены следующие результаты:
     1. Фактор: неблагоприятное изменение рыночных цен на продукцию: определяющий 
в невыполнении - шесть условий; на втором месте - два условия.
     Итого: он значительно влиял на восемь условий договора.
     2. Фактор: несогласованность действий сторон: определяющий в невыполнении 
- четыре условия; на втором месте - четыре условия.
     Итого: он значительно влиял на восемь условий договора.
     3. Фактор: монополизм контрагента: определяющий в невыполнении - одно 
условие; на втором месте - шесть условий.
     Итого: он значительно влиял на семь условий договора.
     4. Фактор: неисполнение обязанностей перевозчиком: определяющий в невыполнении 
- два условия; на втором месте - три условия;
     Итого: он значительно влиял на пять условий договора.
     5. Фактор: неисполнение обязанностей со стороны контрагентов должника 
по договору (смежники-поставщики, плательщики должника): определяющий в невыполнении 
- два условия; на втором месте - два условия.
     Итого: он значительно влиял на четыре условия договора.
     Остальные факторы оказывали на невыполнение условий договора меньшее 
влияние. Например, фактор несостоятельности (невыявленное банкротство) являлся 
определяющим только для условия о порядке расчетов, а для двух условий занимал 
второе место.
     По общему действию на невыполнение условий договора лидируют (12 из 13) 
несогласованность действий сторон и монополизм контрагента. Далее идут (10 
из 13) неисполнение обязанностей со стороны контрагентов должника по договору 
(смежники-поставщики, плательщики должника), затем (9 из 13) - неблагоприятное 
изменение рыночных цен на продукцию, далее (8 из 13) - географическая удаленность 
отправителя, получателя или плательщика и длительность цикла производства 
товара.
     Таким образом, из всего набора факторов наибольшее влияние длявыбранного 
вида товара оказывают:
     1) неблагоприятное изменение рыночных цен на продукцию;
     2) монополизм контрагента;
     3) несогласованность действий сторон;
     4) неисполнение обязанностей со стороны контрагентов должника по договору 
(смежники-поставщики, плательщики должника).
     Рассмотрим действие первого из выделенных факторов - неблагоприятное 
изменение рыночных цен на продукцию.
     Помимо изложенного он как определяющий фактор влияет на четыре условия 
договора, имеющие долю неисполнения равную и выше 50 процентов.
     Особенность этого фактора такова, что он воздействует на невыполнение 
нескольких условий договора, в том числе тех, неисполнение которых рассматривается 
в соответствии с правилом ст.523 ГК РФ как существенное нарушение договора: 
о сроках поставки, качестве, сроках оплаты. Другими словами, этот фактор влияет 
на выполнение договора в целом. Его действие отражает экономическую целесообразность 
для сторон в продолжении исполнения договора: если выполнение договора становится 
экономически невыгодным для сторон, никакими средствами обеспечения их не 
принудишь к его исполнению.
     Но результаты опроса показывают его различное влияние на исполнение договора 
поставки в целом для различных видов товаров.
     В случае поставки сырьевых товаров изменение рыночных цен в основном 
влияет на исполнение условий договора о цене и связанного с ним условия о 
расходах, при поставке товаров народного потребления - на исполнение договора 
в целом.
     Отсюда можно сделать вывод, что в договорах поставки сырьевых товаров 
необходимо использовать гибкие способы определения цены: индексация в зависимости 
от изменения обусловливающих цену факторов, определение сроков пересмотра 
сторонами цены путем переговоров. В договорах же поставки товаров народного 
потребления такие способы определения цены малоэффективны и лучше сразу заключать 
краткосрочные договоры поставки на отдельные партии товаров по фиксированным 
ценам.
     Следствием этой же концепции явилась возможность установления цены в 
условиях договора поставки косвенно, в зависимости от показателей, ее обусловливающих 
(себестоимость, затраты и т.п. - п.3 ст.485 ГК).
     Эту новую концепцию в Гражданском кодексе можно сформулировать так: стороны, 
отслеживая изменения рыночных цен на товар, могут в условиях договора согласовать 
такой способ определения цены, который отвечает интересам сторон, иначе он 
все равно будет определен, но уже независимо от их воли - в соответствии с 
диспозитивными нормами действующего законодательства как цена, обычно взимаемая 
за такого рода товары (п.1 ст.485, п.3 ст.424 ГК).
     Такое определение размера цены в договоре может быть основано на учете 
факторов, влияющих на ее изменение. В предпринимательской деятельности обычно 
учитывается изменение цены в зависимости от уровня инфляции или изменения 
уровня издержек производства, на который, в частности, воздействует и инфляция.
     Бывает, что учитывается возможное колебание курса рубля к доллару США, 
что также может повлиять на изменение цены на поставляемые товары. Поэтому 
иногда в условиях договора уровень цен определяют в долларах США, а в условиях 
о порядке расчетов делают оговорку о том, что оплата производится в рублях 
по биржевому курсу или по официальному курсу Центрального банка РФ на дату 
оплаты.
     При поставке машин и оборудования может применяться фиксированная цена, 
поэтапно корректируемая в соответствии с изменениями издержек. Такой порядок 
определения цены в условиях договора изложен в п.3.1.2 Приложения к письму 
Минэкономики России от 17 июля 1995 года N ИМ-663/02-93 "Основные виды контрактных 
цен, применяемых при заключении государственных контрактов" ("Вестник ВАС 
РФ", 1995, N 11). Однако следует учитывать, что этот вид договорной цены выгоден 
поставщику, а потому необходим жесткий контроль за его издержками, то есть 
в спецификации или в приложении к ней должна находиться полная калькуляция 
цены на товар по договору. Применение этого вида цены предполагает согласованность 
действий сторон по договору.
     Поэтому рассмотрим второй выделенный ранее фактор - несогласованность 
действий сторон.
     В отличие от предыдущего он влияет (и это ясно по его природе) на выполнение 
динамических условий договора, то есть условий об отгрузке, доставке и приемке, 
а также на условие о сроках поставки, зависящее от перечисленных динамических 
условий договора.
     Для договора поставки этот фактор особенно важен, так как при его исполнении 
происходят неоднократные действия сторон по выполнению его условий, а, например, 
при отгрузке продукции задействуются лица, обычно не являющиеся сторонами 
по договору (отправитель, получатель, плательщик, перевозчик), тем более что 
наиболее распространенной является схема с транзитной поставкой или отгрузкой.
     В условиях договора должны быть четко определены и согласованы действия 
всех лиц по выполнению обязанностей поставщика или покупателя (получателя), 
определены способы и сроки уведомления. Надо также указать прямо в условиях 
договора или в соответствующих приложениях к нему конкретных лиц, представляющих 
отправителя, поставщика, покупателя, плательщика, их контактные телефоны, 
образцы подписей. Это необходимо, в частности, при внесении изменений в отгрузочные 
разнарядки, уведомления поставщика покупателю об отгрузке партии товара, для 
быстрого вызова представителя стороны для участия в приемке товара в случае 
обнаружения несоответствия его условиям договора.
     Следующее, что необходимо учесть для устранения или уменьшения влияния 
этого фактора на выполнение условия договора, - это обилие сопутствующей документации 
и ее правильное составление. Приходится иметь дело с некоторой отрицательной 
закономерностью: чем точнее желают стороны согласовать все условия договора 
и учесть последние изменения в нем, тем больше появляется приложений к нему. 
Например, только в нормах Кодекса предусматриваются: отгрузочная разнарядка, 
графики поставки, документы, относящиеся к товару. Как правило, в коммерческой 
практике составляется еще и спецификация к договору, используются протоколы 
согласования договорных цен на поставляемые товары.
     При развитой сегодня системе обмена с помощью телекоммуникационных средств 
связи сторонам не составляет труда согласовать по факсу проект спецификации 
с подписанием с помощью средств факсимильного воспроизведения подписи (п.2 
ст.160 ГК). Это снижает возможное несогласование между сторонами определительных 
условий договора по ассортименту, количеству и общей стоимости продукции в 
партии товара и приближает долгосрочный договор поставки товаров, который 
раньше обычно назывался договором на поставку продукции по прямым длительным 
хозяйственным связям, к системе двойных договоров, широко используемых в торговле 
в странах с развитой рыночной экономикой, например в Японии и США.
     Эти договоры более эффективны с позиций согласованности действий сторон 
и уменьшения лишнего документооборота в частности. Такая система предполагает 
заключение одного базового договора (обычно это договор об оптовом распределении 
товаров, или дистрибьютерский договор), в котором определяются организация 
долгосрочных взаимоотношений между сторонами, территории продаж, минимальный 
планируемый объем продаж и базовые условия продажи или закупки по договорам 
купли-продажи, которые заключаются на поставку каждой партии отдельно во исполнение 
базового договора. Последние часто заключаются путем обмена письмами на каждую 
партию товара. Это напоминает соотношение договоров запродажи и купли-продажи 
(поставки), существовавших в русском гражданском праве*.
     Основное отличие между этими договорами заключается в том, что при несогласовании 
в долгосрочном договоре условий поставки очередной партии товара поставка 
должна производиться равномерными партиями помесячно в соответствии с диспозитивным 
правилом п.1 ст.508 ГК. Но в современных условиях стороны часто не могут согласовать 
заранее общее количество поставляемого товара по договору. Тогда правило в 
п.1 ст.508 применить невозможно и договор может рассматриваться как незаключенный 
согласно п.3 ст.455, ст.432 ГК. (Об этом говорилось в первой публикации этого 
цикла). В случае же системы двойных договоров (при наличии базового договора 
об оптовом распределении) при незаключении очередного договора поставки на 
очередную партию товаров у поставщика (одновременно принципала по договору 
об оптовом распределении) нет обязанности осуществлять поставки дальше, так 
как отсутствуют заключенные договоры купли-продажи.
     Базовый договор об оптовом распределении может быть расторгнут в случае 
невыполнения условия о квоте (о поставке минимального количества товара за 
период действия базового договора или за какой-то другой согласованный сторонами 
период).
     Таким образом, система двойных договоров предоставляет сторонам больше 
свободы и не противоречит действующему законодательству России, так как в 
соответствии с принципом свободы договора (п.2 ст.421 ГК) допускается заключение 
договоров как предусмотренных, так и не предусмотренных законом или иными 
правовыми актами.
     Из-за непонимания разницы между договорами поставки по длительным связям 
и системой двойных договоров можно встретить формы договоров поставки с совершенно 
выхолощенным содержанием, где и определение, и согласование всех основных 
условий (об ассортименте, количестве, качестве, ценах, сроках поставки) вынесено 
в приложения к договору, которых часто нет на момент его подписания, а если 
они и согласовываются потом, то в отдельных документах, и очень трудно бывает 
понять, по каким же параметрам было достигнуто соглашение.
     И наконец, учет двух следующих факторов - монополизм контрагента и неисполнение 
обязанностей со стороны контрагентов должника по договору (смежники-поставщики 
или плательщики должника) - предполагает совершенно иной подход к формированию 
условий договоров - как к системе, обеспечивающей наибольшую эффективность.
     Почему речь зашла о системе? Потому, что учет действия этих факторов 
представляет систему действий сторон договора на стадии преддоговорных контактов 
по подготовке проекта договора. Факторы "монополизм контрагента" и "неисполнение 
обязательств из-за действий третьих лиц" в условиях самого договора могут 
быть учтены только косвенно, а основной учет их действия происходит в процедуре 
формирования условий договора поставки, в создании сторонами системы, противодействующей 
этим факторам.
     Прежде всего вспомним, что юридическая деятельность на стадии преддоговорных 
контактов выступает составляющей общей предпринимательской деятельности субъекта 
договорных отношений. Поэтому при системном подходе его деятельности, если 
она является монополистической, должна противостоять система правового регулирования 
монополистической деятельности. Она действительно сейчас создается в России 
по двум направлениям: правовые меры ограничения и контроля монополистической 
деятельности и правовое регулирование развития конкуренции на товарных рынках. 
Основные правовые нормы содержатся в Законе РФ "О конкуренции и ограничении 
монополистической деятельности на товарных рынках" от 22 марта 1991 года (с 
изменениями от 24 июня 1992 года, от 15 июля 1992 года и от 25 мая 1995 года); 
в "Государственной программе демонополизации экономики и развития конкуренции 
на рынках Российской Федерации (основные направления и первоочередные меры)", 
утвержденной постановлением Правительства РФ от 9 марта 1994 года (с изменениями 
от 4 сентября 1995 года), а также в иных правовых актах, нормативных актах 
ГКАП РФ, Госкомцен РФ, Минфина РФ.
     Правовые нормы в перечисленных документах создают основу для учета действия 
фактора монополизма контрагента при формировании условий договора. Очень важно, 
что в ст.5 Закона РФ "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности 
на товарных рынках" содержится перечень действий хозяйствующего субъекта (группы 
лиц), занимающего доминирующее положение, которые направлены на (или могут 
иметь своим результатом) ограничение конкуренции и (или) изменение интересов 
других хозяйствующих субъектов и подпадают под определение злоупотребления 
хозяйствующим субъектом доминирующим положением на рынке.
     Рассмотрим некоторые из этих действий, отмеченных в п.1 ст.5 Закона о 
конкуренции, с точки зрения деятельности по формированию условий договора:
     "изъятие товаров из обращения, целью или результатом которого является 
создание или поддержание дефицита на рынке либо повышение цен" - влияет на 
формирование условий (или на выполнение условий), что, в свою очередь, через 
учет опыта деятельности также влияет на формирование условий договора поставки 
об ассортименте, количестве, сроках поставки и условий о цене;
     "согласие заключить договор лишь при условии вписания в него положений, 
касающихся товаров, в которых контрагент (потребитель) не заинтересован" - 
влияет на условия о предмете договора и, в частности, об ассортименте товара;
     "нарушение установленного нормативными актами порядка ценообразования", 
"установление монопольно высоких цен" - влияют на условия договора о цене 
на товар;
     "сокращение или прекращение производства товаров, на которые имеются 
спрос или заказы потребителей, при наличии безубыточной возможности их производства" 
- влияет на условия договора о количестве товара и сроках поставки.
     Как видно, фактор "монополизм контрагента" действительно может влиять 
на выполнение всех основных условий договора поставки, что лишний раз подтверждает 
анализ результатов опроса экспертов.
     Такие действия, как: "навязывание контрагенту условий договора, не выгодных 
для него или не относящихся к предмету договора (необоснованные требования 
передачи финансовых средств, иного имущества, имущественных прав, рабочей 
силы контрагента и др.)"; "включение в договор дискриминирующих условий, которые 
ставят контрагента в неравное положение по сравнению с другими хозяйствующими 
субъектами"; "необоснованный отказ от заключения договора с отдельными покупателями 
(заказчиками) при наличии возможности производства или поставки соответствующего 
товара" - могут оказать серьезное влияние на формирование других условий договора 
в пользу интересов только контрагента-монополиста.
     Какие меры могут быть использованы другой стороной договора для противодействия 
монополизму контрагента? Это может быть угроза использования мер, предоставляемых 
антимонопольным законодательством, - обращение к федеральному антимонопольному 
органу о даче предписания о расторжении или об изменении договора, противоречащего 
антимонопольному законодательству, о заключении договора с другим хозяйствующим 
субъектом, об обращении антимонопольного органа в арбитражный суд с заявлением 
о признании недействительными полностью или частично договоров, противоречащих 
антимонопольному законодательству, об обязательном заключении договора с другим 
хозяйствующим субъектом (ст.12 Закона о конкуренции). За неисполнение в срок 
предписания федерального антимонопольного органа (территориального органа) 
коммерческая организация несет ответственность в соответствии с правилами 
ст.23 Закона о конкуренции в виде штрафа в размере до 100 минимальных размеров 
оплаты труда за каждый день просрочки неисполнения предписания, но не более 
25 тысяч минимальных размеров оплаты труда.
     Конечно, все эти меры возможно применить только при наличии условий, 
перечисленных в ст.5 Закона о конкуренции, основное из которых (необходимое 
условие) - наличие доминирующего положения субъекта на товарном рынке. Задача 
определения доминирующего положения существенно упрощается, если известно, 
что контрагент внесен в Государственный реестр предприятий-монополистов (см. 
постановление Президиума Верховного Совета РФ от 20 января 1992 года "О государственном 
регулировании деятельности предприятий-монополистов"). Если же нет, то имеет 
смысл воспользоваться Методическими рекомендациями по определению доминирующего 
положения хозяйствующего субъекта на товарном рынке, утвержденными приказом 
ГКАП РФ от 3 июня 1994 года. При необходимости определения, является ли цена 
монопольно завышенной или заниженной, можно руководствоваться Временными методическими 
рекомендациями по выявлению монопольных цен, утвержденными ГКАП РФ 21 апреля 
1994 года.
     Во всяком случае, здесь юристам стоит поработать в тесном контакте со 
службой маркетинга, которая может, в том числе используя маркетинговый план 
предприятия, предоставить необходимую информацию, в частности по границам 
и объемам товарного рынка, взаимозаменяемости товара, являющегося предметом 
подготавливаемого проекта договора, основным конкурирующим субъектам рынка, 
а также со службой информации с целью получения сведений о том, находится 
ли (или находился ли) потенциальный контрагент в Государственном реестре предприятий-монополистов, 
выдавались ли ему со стороны антимонопольных органов обязательные предписания 
и какого характера, не являются ли учредителями контрагента предприятия-монополисты, 
не находится ли он в договорных отношениях с предприятиями-монополистами (в 
частности, не является ли он их субпоставщиком, покупателем, плательщиком, 
получателем) и не находится ли он от таких предприятий в какой-либо зависимости.
     Такая организация работы юридической службы предприятия позволит в значительной 
мере повысить эффективность регулирующего действия антимонопольного законодательства. 
Другими словами, цель деятельности юриста при формировании условий договора 
поставки по предотвращению (уменьшению вероятности воздействия) фактора монополизма 
контрагента заключается в построении такой системы действий своей организации, 
которая позволит при необходимости использовать систему правовых средств антимонопольного 
законодательства.
     Учет при формировании условий договора действия фактора "неисполнение 
обязанностей со стороны контрагентов должника по договору (смежники-поставщики, 
плательщики должника)" наиболее сложен, поскольку требует учета нескольких 
договорных связей, согласования условий нескольких договоров со стороны поставщика 
или покупателя. Часто это используется для анализа условий договоров, заключаемых 
во исполнение какого-то коммерческого проекта, элементом которого является 
договор поставки.
     Здесь возникает основная трудность для юриста: с одной стороны, необходимо 
согласование условий всех договоров в цепочке договорных связей, с другой 
- при наличии в принципе соглашения между участниками об этом такие действия 
могут войти в противоречие с нормами антимонопольного законодательства как 
соглашения (согласованные действия) хозяйствующих субъектов, ограничивающие 
конкуренцию (ст.6 Закона о конкуренции). Отсутствие же соглашения увеличивает 
риск неисполнения обязательства со стороны субпоставщиков или плательщиков. 
Тем не менее в деятельности коммерческих организаций такое согласование используется, 
например соглашение о взаимном погашении задолженности в цепочке должников 
при осуществлении расчетов по договорам поставки зачетом встречных требований 
по оплате.
     Поскольку эта тема весьма обширна, приведем лишь несколько примеров. 
Можно выделить три случая:
     1) договор поставки является независимым договором;
     2) договор поставки заключается во исполнение деятельности, оформляемой 
каким-либо базовым договором;
     3) договор поставки является базовым и во исполнение его заключаются 
другие договоры.
     Принципиально следует рассмотреть первый и второй случаи, так как третий 
вариант - частный случай первого.
     В обоих вариантах общим в таком подходе формирования условий договора 
будет то, что непосредственное основание формирования условий договора - не 
содержание, то есть не цели деятельности сторон и разработка во исполнение 
их плана деятельности, не учет накопленного опыта по выполнению условий договоров, 
а форма смежного договора, его условия, то есть формальные основания.
     Таким образом, речь идет о согласовании условий смежных договоров. Наглядным 
примером этого является согласование сроков представления отгрузочной разнарядки. 
Поскольку диспозитивной нормой абз.2 п.2 ст.509 ГК установлен 30-дневный срок 
направления поставщику отгрузочной разнарядки, это условие должно быть согласовано 
в договорах поставки, последовательно заключаемых между поставщиком и получателем, 
покупателем и получателем при транзитной отгрузке.
     При параллельном отправлении отгрузочных разнарядок получателем покупателю 
и одновременно поставщику, что нередко используется на практике, в договоре 
между поставщиком и покупателем согласовывается условие о направлении отгрузочной 
разнарядки непосредственно получателем поставщику в упомянутый 30-дневный 
срок с одновременным направлением дубликата или копии отгрузочной разнарядки 
в этот же срок покупателю. Этот способ противоречит абз.2 п.2 ст.509 ГК, поскольку 
диспозитивность нормы касается содержания и срока направления отгрузочной 
разнарядки, но не порядка направления (а направлять ее поставщику согласно 
норме должен покупатель).
     Последовательная схема отправления (п.2 ст.509) отгрузочной разнарядки, 
то есть получателем покупателю, а покупателем поставщику, требует обязательного 
согласования сроков передачи отгрузочной разнарядки в условиях договора или 
установления сроков по усмотрению сторон. Если этого не сделать, то получатель 
может выполнить свою обязанность перед покупателем (который является поставщиком 
по отношению к получателю) об отправлении ему отгрузочной разнарядки в 30-дневный 
срок. Но получатель, в свою очередь, перед своим поставщиком этого обязательства 
уже выполнить не сможет - для этого получатель при такой последовательной 
схеме должен направить разнарядку за 60 дней до периода поставки: ведь при 
транзитной поставке период отгрузки и для получателя и для покупателя одинаков.
     Второй вариант может иметь место в схемах с использованием договоров 
комиссии (или чаще агентского), рассмотренного договора об оптовом распределении 
товаров, договора простого товарищества, договора финансовой аренды (лизинга), 
которые могут быть базовыми по отношению к договору поставки в различных коммерческих 
схемах, связанных с использованием упомянутых договоров.
     Рассмотрим особенности формирования условий договора поставки для наиболее 
распространенной схемы: заключение договора поставки комиссионером, комиссионер 
выступает на стороне покупателя. Ранее уже упоминалось (раздел "Предмет договора") 
о необходимости прямо указать о переходе права собственности на товар при 
его передаче (поставке) поставщиком покупателю (то есть комиссионеру) к комитенту, 
с которым комиссионер находится в договорных отношениях по договору комиссии.
     Порядок передачи товара от поставщика получателю (комитенту) должен также 
соответствовать способу передачи и порядку приемки товара комитентом от комиссионера 
по договору комиссии (обычно их объединяют, поскольку эта цепочка договоров 
очень удобна, подходит под схему с транзитной отгрузкой).
     Вторым существенным моментом является определение цены товара. В структуре 
цены лучше сразу выделить надбавку, содержащую комиссионное вознаграждение 
за услуги по заключению договора поставки комиссионером. Это важно при расчете 
комиссионером НДС и последующей уплаты соответствующей расчетной суммы в бюджет. 
Точному расчету НДС комиссионера также будет способствовать и прямое указание 
в разделе "Предмет договора" на то, что покупатель (комиссионер) по договору 
не приобретает права собственности на получаемый по договору товар. Это позволит 
налоговому инспектору без сомнений отнести деятельность комиссионера к посреднической 
по договору комиссии и применять соответствующий способ расчета НДС для торгового 
посредника - комиссионера. И наконец, расчеты по договору поставки могут осуществляться 
непосредственно между комитентом и поставщиком. В этом случае условия о расчетах 
в договоре поставки будут согласовываться с условиями о порядке предоставления 
денежных средств комитентом для покупки товаров по договору комиссии.
     В рассматриваемом проекте договора иногда также присутствует условие 
о сотрудничестве сторон, которое также может быть оформлено отдельным договором: 
о выполнении пусконаладочных работ (для поставок оборудования), о послегарантийном 
обслуживании и т.п.
     Как правило, в договор включается условие со стороны продавца о том, 
что поставляемый по договору товар свободен от любых прав третьих лиц или 
каких-либо притязаний на товар со стороны третьих лиц. Использование этого 
условия является дополнительным доказательством в защиту прав покупателя в 
соответствии с императивной нормой ст.461 ГК.
     Основная проблема, возникающая в настоящее время перед коммерческими 
организациями, - место реальных преддоговорных контактов в юридической процедуре 
заключения договора, регламентированной ст.507, 432-449 Гражданского кодекса 
РФ.
     В период планово-административной экономики процедура преддоговорных 
контактов была проста и легко соотносилась с юридической процедурой заключения 
договора поставки. Прекрасно, по шагам, она расписана в работе И.Е.Замойского 
"Обеспечение договорных обязательств на предприятии" (М., 1982, с. 28).
     Эта четкая система, существовавшая каких-то 10 лет назад, сегодня не 
работает. В соответствии с принципом свободы заключения договора (ст.421 ГК) 
сторона свободна в выборе контрагента. Поэтому нормы действующего законодательства 
содержат лишь узкий круг случаев, когда порядок заключения договора поставки 
регламентирован и стороны могут быть понуждены его к заключению. Это:
     - поставка товаров для государственных нужд (пп.4, 5 ст.529 ГК);
     - если одна из сторон договора является монополистом (см. ст.12 Закона 
РФ от 22 марта 1991 года "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности 
на товарных рынках" (с изменениями от 24 июня 1992 года и 25 мая 1995 года); 
письмо Высшего Арбитражного Суда РФ от 22 марта 1994 года N С1-7/ОП-169 "О 
практике рассмотрения споров, связанных с применением антимонопольного законодательства");
     - если был заключен предварительный договор (п.5 ст.429 ГК).
     Однако преддоговорные разногласия нередки. Это нормальное явление в условиях 
рыночной экономики - на данном этапе происходит согласование интересов сторон. 
Предварительный проект договора, в котором часто заложены условия в пользу 
подготовившей его стороны, корректируется другой стороной с ее позиций, происходит 
установление баланса интересов и распределение рисков неисполнения обязательств 
между сторонами, то есть достижение соглашения по условиям договора.
     С учетом этого в нормах Кодекса заложено лишь одно ограничение, защищающее 
сторону от необоснованного затягивания процесса согласования разногласий. 
Правило п.1 ст.507 ГК требует от стороны, предложившей заключить договор и 
получившей от другой стороны предложение о согласовании его условий, в 30-дневный 
срок, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять 
меры для согласования этих условий, то есть внести в проект договора учитывающие 
ее интересы изменения или письменно уведомить другую сторону об отказе от 
заключения договора. При невыполнении этих требований диспозитивной нормы 
п.1 ст.507 ГК она обязана возместить другой стороне убытки, вызванные уклонением 
от согласования условий договора.
     Общий же порядок заключения договора (ст.432-444 ГК) - путем направления 
предложения заключить договор (оферты) и его принятия другой стороной (акцепт 
оферты), - удобный как юридическая конструкция, совершенно не ложится в рамки 
реальной процедуры заключения договоров поставки в современных условиях. Поэтому 
нередко происходит следующее: сторона начинает выполнять договор (осуществляет 
отгрузку товара), полагая, что он заключен, и не получает исполнения встречного 
обязательства по оплате, поскольку другая сторона не считает договор заключенным, 
так как, по ее мнению, не все условия были согласованы.
     Нередко стороны мыслят стереотипами плановой экономики: согласовав условия 
по телефону, начинают отгрузку или осуществляют платежи по команде (требованию) 
другой стороны, а потом начинают оформление договорных отношений путем подписания 
единого документа. Часто это приводит к спору, судебному разбирательству. 
Поскольку стороны не могут представить убедительных для суда письменных документов, 
свидетельствующих о наличии договорных отношений на момент совершения действий 
(отгрузка или платеж), а в силу п.1 ст.162 ГК они лишены права ссылаться на 
свидетельские показания, суд обычно признает, что стороны не состоят в договорных 
отношениях.
     Можно выделить несколько причин возникновения таких ситуаций:
     - невключение в предложение заключить договор (оферту) (в рассматриваемом 
случае - это проект договора в виде одного документа, подписываемого сторонами) 
всех существенных условий, как они понимаются согласно п.1 ст.432 ГК, или 
порядка их согласования;
     - отсутствие четкой процедуры подготовки и заключения договора на предприятии 
или несоответствие этой процедуры юридическому порядку заключения договора: 
согласование условий параллельно несколькими отделами без координации действий 
между ними, отсутствие документального фиксирования достигнутых соглашений 
или пересмотр уже достигнутых соглашений без отражения этого в проекте договора 
(протоколе разногласий);
     - отсутствие стратегии и четкой процедуры ведения переговоров;
     - ведение переговоров по согласованию условий договора или его подписание 
неуполномоченными лицами;
     - неправильное оформление договора.
     Рассмотрим, что следует делать с учетом требований норм нового ГК, чтобы 
избежать указанных трудностей.
     Возвращаемся к моменту, когда была закончена подготовка предварительного 
проекта договора поставщиком (см. предыдущие публикации). Он прошел согласование 
внутри организации со всеми заинтересованными службами, информация от которых 
использовалась при формировании его условий. Обычно это планово-экономический 
отдел (информация из маркетингового плана); производственный отдел (информация 
из производственного плана); финансовый отдел (информация из финансового плана); 
главный бухгалтер; юридическая служба (готовит проект, используя упомянутую 
информацию от служб с учетом требований действующего законодательства и практики 
договорной работы в организации) (см., например, п.2.12 письма Министерства 
юстиции СССР и Государственного арбитража СССР от 11 августа 1989 года "О 
методических рекомендациях о правовом обеспечении выполнения договорных обязательств 
по поставкам продукции производственно-технического назначения и товаров народного 
потребления и участия в этой работе юридических служб предприятий, объединений 
и организаций" - БНА СССР, 1990, N 3).
     Теперь такой проект договора, подписанный руководителем организации или 
другим лицом, имеющим соответствующие полномочия по учредительным документам 
организации (п.5 ст.185 ГК), считается юридически значимым предложением заключить 
договор (оферта).
     Но наивно было бы полагать, что это предложение будет сразу же принято 
другой стороной, а использование протокола разногласий как формы, содержащей 
замечания другой стороны, спасет ситуацию.
     На этом этапе процедуры заключения договора более важна даже не подготовка 
поставщиком окончательного варианта проекта, а выявление условий, по которым 
возможно возникновение сложностей и от которых зависит успешный ход переговоров 
и достижение соглашения, отвечающего интересам обеих сторон.
     Реально диапазон возражений может быть достаточно широким: представление 
своего проекта договора, полностью отменяющего формулировки первоначального 
предложения, растягивание во времени процесса согласования условий (конечно, 
с соблюдением требований ст.507 ГК), обмен новыми встречными предложениями 
о заключении договора (ст.443 ГК "Акцепт на иных условиях").
     Часто на стадии преддоговорных контактов возникает вопрос о целесообразности 
подготовки предварительного проекта договора непосредственно перед переговорами. 
Однако это может привести к остановке переговорного процесса и возникновению 
споров, ибо норм для правового регулирования переговорного процесса в действующем 
гражданском законодательстве недостаточно. В Кодексе переговоры упоминаются 
прямо лишь в ч.2 ст.431 ГК как обстоятельство, имеющее значение для выяснения 
действительной общей воли сторон с учетом цели договора.
     Правовому урегулированию разногласий на стадии преддоговорных контактов 
посвящена ст.507 ГК.
     Уполномоченный на ведение переговоров представитель предприятия (руководитель 
делегации, если будут участвовать несколько лиц, например при переговорах 
параллельно между службами в рамках общих переговоров "лицом к лицу") на основе 
информации о контрагенте, предварительно использовавшейся при формировании 
условий договора и уточненной службой информации перед началом переговоров 
- состоятельность (условия о сроках и формах оплаты, выбор средств обеспечения), 
добропорядочность и деловая репутация (степень жесткости формулировок условий 
договора, выбор средств защиты) - прорабатывает ситуации, которые могут возникнуть 
в ходе переговоров. В частности, с юридической службой выявляются условия, 
по которым возможны альтернативные предложения контрагента, и готовится несколько 
(три или четыре) альтернативных формулировок (вариантов проекта договора), 
последовательно, во все большей степени учитывающих интересы контрагента. 
В зависимости от тактики переговоров будут использоваться мягкие или жесткие 
формулировки.
     Рассмотрим возможные процедуры заключения договора, более эффективные 
по сути, но требующие высокой степени организации взаимодействия между службами 
предприятия и грамотного (квалифицированного) участия в этом юридической службы.
     Как правило, после подготовки проекта договора (или нескольких его вариантов) 
начинается непосредственный процесс переговоров по заключению договора поставки.
     Возвращаясь к нашему случаю подписания одной стороной проекта договора, 
нужно заметить, что используемая здесь схема переговоров несет на себе отпечаток 
прежней системы заключения договора, когда основным было как можно быстрее 
заключить договор, то есть установить хозяйственные связи между субъектами. 
Сегодня же, хотя фактор времени не утратил своего значения (время, как известно, 
- деньги), для сторон гораздо важнее действительное согласование своих интересов 
и достижение соглашения по всем условиям договора. С учетом этого процесс 
переговоров по заключению договора может протекать различными способами.
     В целом процесс переговоров по заключению договора начинается с момента, 
когда необходимость в поставке и получении данного вида или групп товаров 
(продукции) уже осознана сторонами, то есть просчитана экономическая эффективность 
и коммерческая выгода будущей сделки и стороны обладают достаточной информацией 
друг о друге как о будущих контрагентах. Конечно, совсем необязательно начинать 
процесс с подготовки проекта договора, как в рассматриваемом нами случае. 
Но в пользу именно такого варианта существует несколько весомых аргументов.
     Во-первых, это традиции: практика заключения договоров, доставшаяся от 
плановой экономики, еще оказывает свое влияние.
     Во-вторых, на переговорах "лицом к лицу" или путем обмена письмами этот 
проект удобно использовать как план переговоров и в процессе согласования 
"идти" прямо по его условиям.
     В-третьих, одновременная подготовка проекта договора и согласование условий 
требуют высокого уровня взаимодействия соответствующих служб как на предприятии, 
так и между предприятиями, чего у нас пока не наблюдается.
     В-четвертых, подготовка окончательного проекта договора по окончании 
переговоров (как, например, принято в США) не гарантирует, что по прошествии 
времени, нужного юридической службе для составления проекта, не возникнет 
необходимости в новых переговорах, уже по формулировкам, в ходе которых достигнутые 
принципиальные соглашения между сторонами могут быть пересмотрены.
     Далее процесс переговоров может идти следующими способами:
     1) "лицом к лицу" полномочных представителей сторон (ответственных лиц 
от отделов, которым поручено ведение переговоров по заключению договоров) 
с одновременным или последующим согласованием условий договора с соответствующими 
отделами и службами представляемого предприятия.
     Функции по заключению договоров могут быть предоставлены (совместно с 
юридической службой) специальному договорному подразделению, выделенному на 
предприятии, или производственному, планово-экономическому отделам, отделу 
закупок или сбыта - по договорам поставки продукции, выпускаемой предприятием, 
или отделам материально-технического снабжения и комплектации - по договорам 
поставки сырья, материалов, комплектующих изделий (см. п.2.6 упомянутых Методических 
рекомендаций Минюста СССР и Госарбитража СССР);
     2) "лицом к лицу" и (или) путем обмена документами параллельно между 
различными службами предприятий с координацией деятельности этих служб внутри 
каждого предприятия;
     3) "лицом к лицу" и (или) путем обмена документами с привлечением третьих 
лиц (других коммерческих организаций) к деятельности отдельных служб каждого 
предприятия (консультанты, дизайнеры и т.п.) либо с привлечением третьих лиц 
к участию в переговорах на стороне предприятия (смежников-поставщиков, плательщиков, 
перевозчика, отправителей, получателей и др.);
     4) по смешанной схеме.
     Непосредственно к переговорам готовится предварительный проект договора 
поставки со всеми приложениями (спецификация к договору, протокол согласования 
договорной цены (если он предусматривается), график поставки (если он предусматривается).
     Порядок согласования условий договора на переговорах определяется заранее. 
Как правило, вначале обсуждаются условия о предмете поставки, цене и общей 
стоимости поставляемой продукции, что соответствует принятой структуре модели 
внешнеторговых контрактов купли-продажи. Исходя из этого можно изменить порядок 
расположения разделов в проекте договора поставки.
     С точки зрения техники согласования условий договора на переговорах для 
юриста важны заранее отмеченные условия, по которым возможны разногласия, 
и подготовленные альтернативные формулировки, поскольку в ходе переговоров 
из-за отсутствия времени (и часто необходимых средств) сформулировать и согласовать 
их с соответствующими службами будет сложно.
     Конечно, идеальным было бы заключение договора на переговорах путем выработки 
окончательного текста или подписания протокола согласования разногласий к 
первоначальному предложению. Но, как правило, по долгосрочным договорам этого 
не делают. Договор является юридическим документом, а торопливость нередко 
вредит юридической сути. Кроме того, внутри каждой организации часто требуется 
визирование соответствующими службами окончательного варианта проекта договора 
(если представители этих служб не участвуют в переговорах).
     Поэтому после окончания переговоров возможны следующие ситуации:
     - согласование всех условий договора, подготовка окончательного проекта, 
визирование его представителями соответствующих служб, участвующих в переговорах, 
и подписание договора от имени сторон полномочными представителями, действующими 
на основании доверенности;
     - заключение договора на переговорах путем подписания полномочными представителями 
обеих сторон дополнительно к первоначальному проекту договора протокола согласования 
разногласий;
     - заключение предварительного договора в соответствии с требованиями 
ст.429 ГК с приложением к нему первоначального проекта договора, протокола 
согласования разногласий. При этом оговаривается, что в определенный в предварительном 
договоре срок договор поставки будет заключен путем подписания руководителями 
организаций - сторон договора единого документа, включающего положения первоначального 
проекта с учетом согласованных в протоколе разногласий формулировок.
     Особое внимание следует уделить грамотному оформлению договора. Если 
он заключается в виде одного документа, юридически некорректным будет указание 
на то, что договор вступает в силу с какого-либо момента (например, после 
представления гарантийного письма банка в обеспечение надлежащего исполнения 
обязанности по оплате).
     Дело в том, что согласно императивному правилу п.1 ст.425 Кодекса договор 
вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения, 
а моментом его заключения в силу императивного правила п.1 ст.433 ГК признается 
момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. Поэтому если договор 
составляется в виде одного документа, он вступает в силу в момент его подписания 
последним из участников (стороной). Следовательно, особое внимание при оформлении 
договора единым документом надо уделять наличию даты под подписью уполномоченного 
представителя каждой стороны, так как именно поздняя дата и будет определять 
момент заключения договора.
     Если стороны все же связывают исполнение договора с каким-либо условием, 
то договор все равно вступает в силу в указанном выше порядке (в момент подписания 
последним из участников), но может рассматриваться как сделка, совершенная 
под отлагательным условием (п.1 ст.157 ГК). При этом в договор следует внести 
условие о том, что стороны приступят к исполнению обязанностей по договору 
в зависимости от представления банковской гарантии. (Согласно п.1 ст.157 ГК 
возникновение прав и обязанностей в сделке, совершенной под отлагательным 
условием, ставится в зависимость от обстоятельства, относительно которого 
неизвестно, наступит оно или не наступит).
     В силу упомянутых соображений включение в договор условия о вступлении 
его в силу с определенной календарной даты после подписания уполномоченными 
представителями сторон, по-видимому, является ничтожным, ибо такое условие 
не соответствует законодательству (ст.168 ГК). Правила упомянутого п.1 ст.157 
Кодекса о сделке под отлагательным условием здесь неприемлемы, так как наступление 
календарной даты - такое событие, относительно которого точно известно, что 
оно в будущем наступит.
     Хотя в силу абз.3 п.1 ст.160 ГК наличие печати организации на договоре 
(при отсутствии дополнительных требований в законе, иных правовых актах или 
установленных соглашением сторон) необязательно, однако традиционно подпись 
уполномоченного лица заверяется печатью.
     Пункт 2 ст.434 ГК допускает заключение договора путем обмена документами, 
в частности, посредством электронной или иной связи, позволяющей достоверно 
установить, что документ исходит от стороны по договору. На это следует обратить 
особое внимание. Не останавливаясь на многочисленных случаях подделки сотрудниками 
подписей руководителей или других уполномоченных лиц при таком обмене (например, 
посредством факсимильной связи), отметим, что часто при передаче документа 
содержащаяся в нем информация просто искажается из-за помех в электронном 
канале обмена информацией (нечеткость, пропуски слов и предложений и пр.).
     Следует обратить внимание на правила п.3 ст.434 и п.3 ст.438 ГК, предусматривающие 
акцепт письменной оферты путем совершения действий. В них устанавливается 
следующая последовательность: направление письменной оферты и акцепт совершением 
действий по выполнению указанных в ней условий договора. Поэтому не будет 
считаться соблюденной письменная форма заключения договора путем совершения 
предварительной оплаты (как оферта) и последующий акцепт ее направлением письма 
об условиях поставки товара или выставлением счета-фактуры с одновременной 
отгрузкой товара.
     Таким образом, в самом общем виде процесс заключения договора может быть 
следующим:
     1) выбор потенциального контрагента после получения ответов на коммерческое 
предложение;
     2) согласование формы, сроков, даты переговоров "лицом к лицу" по заключению 
договора с выбранным потенциальным контрагентом;
     3) назначение лица (отдела) для ведения переговоров и поручение юридической 
службе подготовить проект предварительного проекта договора (или отдел, ответственный 
за ведение переговоров, составляет проект договора и направляет его юридической 
службе для регистрации и доработки);
     4) окончательный проект договора визируется главным бухгалтером, начальниками 
планового и финансового отделов; сбор виз и контроль осуществляют отделы, 
оформляющие проект договора;
     5) начальник юридической службы визирует проект договора и передает его 
лицу, ответственному за ведение переговоров, если оно будет иметь полномочие 
на заключение договора от имени организации. В противном случае проект договора 
передается на подпись руководителю (заместителю руководителя, полномочному 
представлять организацию без доверенности на основании учредительных документов);
     6) лицо, полномочное вести переговоры, прорабатывает вместе с отделами 
предприятия тактику ведения переговоров; юридическая служба готовит варианты 
альтернативных формулировок условий договора;
     7) после подписания полномочными представителями обеих сторон по итогам 
переговоров окончательного договора или протокола согласования разногласий 
к первоначальному проекту и самого проекта договор считается заключенным. 
Если переговоры заканчиваются подписанием предварительного договора с приложением 
к нему первоначального проекта и протокола согласования разногласий, они направляются 
в подразделения, визировавшие договор, для дачи заключений. Заключения направляются 
юридической службе;
     8) юридическая служба готовит окончательный вариант договора, визирует 
его у соответствующих служб и передает на подпись руководителю или полномочному 
заместителю руководителя предприятия; документ заверяется печатью и в двух 
экземплярах высылается контрагенту;
     9) в случае получения от контрагента подписанного договора с протоколом 
разногласий он направляется юридической службой в подразделения, визировавшие 
договор, для дачи заключений. Заключения направляются юридической службе;
     10) если предложения контрагента неприемлемы, в соответствии с п.5 ст.429 
и п.4 ст.445 ГК руководитель предприятия принимает решение об обращении в 
суд с требованием о понуждении контрагента заключить договор;
     11) по запросу юридической службы другие подразделения предоставляют 
ему необходимые документы и материалы для обоснования позиции предприятия.
     На этом заканчивается изложение методики по формированию условий и заключению 
договора поставки, учитывающей новые условия хозяйствования и изменения в 
гражданском законодательстве Российской Федерации.

И.Вахнин




-------------------------------------------------------------------------
     * См.: Змирлов. О договоре купли-продажи, запродаже и поставке по нашим 
законам. // "Журнал гражданского и уголовного права", 1889, N 3; Шершеневич 
Г. Учебник русского гражданского права / по изданию 1907 года. - М.: "СПАРК", 
1995.

Правовая природа расчетных форвардных сделок и сделок РЕПО (Мельничук)
ГК РФ части второй, комментарии
Руководство о проведение сборов
Закон РБ О местном самоуправлении в Республике Башкортостан
Российское гражданство опыт и проблемы (Авакьян)
Преимущественное право на заключение договора (Денисов)
Практика применения договора поручительства (Логунов)
Взаимопроникновение экономики и морали (Рихард Мюнх)
Наследственное право (Барщевский)
О разграничении компетенции РФ и ее субъектов в области (Россинский)
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Gold Lady of Justice with Scales and Sword Figurine 13 x 6 Inch New

$8.95
End Date: Saturday Dec-8-2018 23:29:32 PST
Buy It Now for only: $8.95
|
Gavel Mallet Auctioneer Judge Wooden Appears New Unused Wooden 10 Inches Long

$15.89
End Date: Monday Nov-26-2018 18:54:28 PST
Buy It Now for only: $15.89
|
Wooden Handcrafted Gavel Sound Block Craft for Lawyer Judge Auction Sale Hammer

$59.99
End Date: Monday Dec-10-2018 17:15:53 PST
Buy It Now for only: $59.99
|
Green Bag Supreme Court Justice Samuel Alito Mug #2 (famous for bobbleheads)

$155.00 (2 Bids)
End Date: Tuesday Nov-20-2018 9:03:23 PST
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Поиск товаров: правовое (Russian Edition)
Search Results from «Озон» Право в сфере бизнеса
 
Ярослав Глазунов Анти-Титаник. Как выигрывать там, где тонут другие. Руководство для CEO
Анти-Титаник. Как выигрывать там, где тонут другие. Руководство для CEO

Печальная судьба лайнера "Титаник" учит нас тому, что ошибки и предубеждения свойственны не только обычным людям, но и выдающимся лидерам, умудренным опытом и облеченным большой властью, от которых зависят судьбы сотен и тысяч людей. Книга "Анти-Титаник" - не только о кораблях, но и о людях, о возглавляемых ими командах и компаниях. Большинству ее героев удалось успешно миновать опасные «ледяные скалы» кризисов и экономических потрясений, но некоторым было суждено пойти ко дну за штурвалом своего корабля. Проанализировав опыт известных руководителей, лично побеседовав со многими из них, автор на страницах книги рассказывает читателю о том, что могут и должны сделать в условиях кризиса "капитан и его команда", ведь главной задачей менеджмента является управление изменениями, а лучшее время для изменений - кризис.

...

Цена:
730 руб

А. Н. Толмачев Реклама в Интернете. Курс молодого бойца
Реклама в Интернете. Курс молодого бойца
В книге в очень концентрированном виде содержится информация обо всех видах рекламы в Интернете: на веб-сайтах, в социальных сетях, с помощью электронных рассылок, партнерских программ, рекламных кампаний в Яндексе и Google и т. д. Описываются особенности каждого вида интернет-рекламы, даются рекомендации и пошаговые инструкции для начала практической работы. Для тех, кто хочет изучить вопрос глубже, приводится описание технических механизмов интернет-рекламы.

Книга предназначена для рекламодателей (малый и средний бизнес), маркетологов и веб-мастеров, практически занимающихся интернет-рекламой, а также для студентов, изучающих данную тему....

Цена:
319 руб

Хантер С. Томпсон Наших бьют! Кровавый спорт, американская доктрина и водоворот тупости Hey Rube: Blood Sport, the Bush Doctrine, and the Downward Spiral of Dumbness Modern History from the Sports Desk
Наших бьют! Кровавый спорт, американская доктрина и водоворот тупости
Цитата
"Хантер Томпсон - самый неистовый из представителей новой журналистики, остро реагирующий на все происходящее вокруг. Его блестящие идеи полны благородства , несомненно, обладают большой ценностью… Его стиль - это литературный эквивалент кубизма: ниспровержение всех существующих правил."

Курт Воннегут



О чем книга
Российский читатель имеет возможность познакомиться с подборкой эссе от создателя знаменитой гонзо-журналистики - необузданной, неукротимой, проницательной и не питающей никакого почтения к общепризнанным авторитетам. Спортивная колонка, по материалам которой составлен сборник, для Томпсона часто служила скорее поводом поговорить о политике, войне, нравах и людях и стала чем-то вроде дневника, рассказывающего, каково это - жить в начале нового века в эпоху крушения великой Американской мечты. Наблюдения Томпсона всегда исключительно метки, суждения резки, стиль - неподражаем. А его отношение ко всему происходящему в современной Америке - пример того, как можно отчаянно любить свою страну и именно поэтому отчаянно критиковать ее.

Почему книга достойна прочтения
  • Новинка мастера Хантера Томпсона, которую долго ждали на русском языке;
  • Эта книга - последнее прижизненное издание произведений Хантера Томпсона, автора прославленного романа "Страх и отвращение в Лас-Вегасе";
  • НАШИХ БЬЮТ - безусловно, шедевр гонзо-журналистики!

    Кто автор
    Хантер Томпсон - создатель знаменитого стиля гонзо. Его язвительное остроумие и радикальные взгляды на протяжении десятилетий будоражили американскую журналистику. Наследие автора включает не только репортажи и очерки, но и 15 книг, три из которых были экранизированы. Среди самых известных произведений Томпсона - романы "Страх и отвращение в Лас-Вегасе", "Ромовый дневник", "Проклятие Гавайев".

    Ключевые понятия
    Спорт, политика, журналистика, Хантер Томпсон, Америка, война в Ираке....

  • Цена:
    380 руб

    Сергей Бехтерев Майнд-менеджмент. Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт
    Майнд-менеджмент. Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт
    Современный человек задыхается в хаосе информации. Для решения любых задач ему необходимо научиться грамотно структурировать мысли, идеи и факты. Майнд-менеджмент - это технология представления любой, даже самой сложной информации в наглядном и понятном для всех виде. Эта книга впервые знакомит российского читателя с новой методикой - применением интеллект-карт (карт ума), а также программы Mind Manager для решения практических задач. Планируете ли вы сложный проект или разрабатываете концепцию нового бренда; проводите совещания или готовите презентации; пишете диплом или продумываете отдых с семьей - технологии майнд-менеджмента радикально облегчат ваш труд.

    Книга адресована широкому кругу читателей...

    Цена:
    580 руб

    Владимир Соловьев Сложные переговоры в комиксах. Книга-тренер
    Сложные переговоры в комиксах. Книга-тренер
    Технология, которая легла в основу книги, помогает автору год за годом работать с агрессивными политиками и несговорчивыми фигурами бизнеса. Нет ни одного человека, который хотя бы раз в жизни ни о чем не договаривался. Переговоры – это то, с чем мы живем постоянно. Вопрос лишь, в какой роли мы их завершаем: победителя или проигравшего. А этот итог зависит от того, кто контролирует процесс: вы или ваш оппонент. • Научитесь определять свою четкую ЦЕЛЬ и ПОЗИЦИЮ в переговорах • Забудете о ВОЛНЕНИИ в процессе переговоров • Сумеете нейтрализовать АГРЕССИЮ оппонента • Научитесь ДОЖИМАТЬ сложных клиентов до оплаты...

    Цена:
    545 руб

    Ник Коленда Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии
    Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии
    "Еще в колледже меня захватила идея найти психологические рычаги, которые управляют человеческим поведением, и, хотя большинство людей могут ограничиться одной научной статьей, я прочел сотни - если не тысячи - работ в научных журналах, пытаясь найти доказанные принципы, которые руководят поведением. В ходе поисков я обнаружил несколько психологических факторов, оказывающих невероятно мощное влияние на наше поведение. Они настолько в нас укоренились, что изо дня в день управляют нами, а мы этого даже не осознаем. Еще важнее то, что, узнав эти факторы, вы сможете с их помощью управлять поведением других. Моя книга научит вас этому".
    Ник Коленда

    О чем книга
    Можно ли эффективно и без нарушения этических норм уговорить другого человека выполнить вашу не самую приятную просьбу? Как убедить оппонента в своей правоте, не используя обман или агрессивные методы давления? Как склонить на свою сторону любых сомневающихся в вашей правоте? Автор книги, исследователь Ник Коленда, предлагает воспользоваться особой методикой убеждения, разработанной им на основе когнитивной психологии и анализа результатов тематических исследований. Каждый теоретический постулат автор подкрепляет примером из жизни. Эту интересную методику из семи последовательных шагов можно использовать где угодно: дома, в общении с друзьями и на работе, в магазине и на отдыхе. Она поможет вам в совершенно разных ситуациях: и заработать хорошую репутацию в глазах начальника, и наконец-то приучить детей есть овощи. Любое общение - это в той или иной мере убеждение, поэтому чем лучше вы научитесь убеждать других, тем большего сможете добиться в жизни.

    Почему книга достойна прочтения:
    • Вы узнаете, как можно убедить кого угодно в чем угодно.
    • Вам откроются многие секреты человеческого поведения и мышления, а автор познакомит вас с механизмами явного и скрытого воздействия на них.
    • Система убеждения Ника Коленды сделает вас более решительным и уверенным, научит владеть собой в непростых ситуациях и поможет стать по-настоящему успешным человеком.

    Кто автор
    Ник Коленда - американский психолог, писатель и исследователь.

    Ключевые слова
    Убеждение, когнитивная психология, поведение, восприятие, Ник Коленда.

    Мнение экспертов
    "Я стараюсь не хранить бумажные книги, но "Систему убеждения" мне бы хотелось иметь в своей библиотеке. Это действительно полезное и небанальное руководство по общению, и о большинстве приемов лично я, журналист с 14-летним опытом, никогда не слышала. Способы влияния собраны так, что складываются в голове у читателя в последовательную систему. Автор ловко вставляет их в текст, так что ты на себе проверяешь, как работают все эти приемчики. Скучать за чтением не приходится!"
    Ольга Севастьянова, Cosmopolitan

    "Психолог (и немного волшебник) Ник Коленда делится проверенными секретами разгадывания людей и управления их мыслями. Основывая свои трюки на результатах научных исследований, он показывает, как подготовить человека к исполнению вашей просьбы, активировать в нем нужные психологические установки, вызвать желание отплатить добром, а также "помочь" ему купить товар или услугу. На страницах книги вам встретятся способы уговорить скупого мужа на поездку в Диснейленд; исследователи, внедряющиеся в группу диких сектантов; история развития любви к баклажанам и просьба сжимать ручку в зубах до окончания прочтения одной из глав - нет, этот автор ни за что не даст вам заскучать".
    Мария Горбань, SNCmedia

    ...

    Цена:
    427 руб

    Брюс Ли Правила жизни Брюса Ли. Слова мудрости на каждый день
    Правила жизни Брюса Ли. Слова мудрости на каждый день
    О книге
    Размышления Брюса Ли, собранные из его дневников и записей. О жизни и смерти, искусстве, личной свободе и философии, воле и этике.
    Брюс Ли вдохновлял многих. Поклонники его фильмов восторгались его спортивной подготовкой; любители единоборств уважали его за глубокое понимание боевых искусств; прочие жили в соответствии с его философией, в которой сплелись воедино духовная и физическая составляющие боевых искусств.
    В колледже Брюс слушал лекции по философии, и они дали ему толчок к изучению трудов ведущих мыслителей мира. Он не ограничивался конкретной культурой или эпохой. Он жадно изучал сотни трудов представителей самых разных философских течений: западных и восточных, древних и современных, - чтобы найти духовные установки, необходимые для его собственного развития.
    Брюс всю жизнь учился и выработал личную философию, основой которой стало освобождение духа через глубинное самопознание. Чтобы познать реальность и постичь истину, нужно избавиться от предрассудков, предвзятости и условных реакций. Благодаря боевым искусствам Брюс смог расширить свой потенциал и дать другим вдохновение для саморазвития. Он был необычайно талантливым наставником. Он часто повторял: "Учитель дает ученикам не истину, а направление ее поисков. Хороший учитель - только катализатор".
    Философия Брюса Ли по-разному влияла на людей. Он часто выбивал из колеи изучающих боевые искусства, когда изменял привычный ход тренировок и заставлял задуматься, стоит ли слепо принимать философские устои. Те, кто учился у самого Брюса Ли или был знаком с его трудами, стремились развивать свой потенциал, выходить за жесткие рамки и координировать работу тела и разума, чтобы уверенность пересилила страх.

    Для кого эта книга
    Это книга для всех, кто интересуется боевыми искусствами, философией, творчеством Брюса Ли....

    Цена:
    688 руб

    Дэнни Перекальски Бизнес - это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru
    Бизнес - это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru
    Дэнни Перекальски приехал в Россию из Израиля в 2006 году и перевернул отечественный мир ритейла. Автор известен как яркий реформатор: он преобразовал сеть продуктивных магазинов "Дикси" в успешный, клиентоориентированный бизнес, а Ozon.ru - в лидирующий мультикатегорийный онлайн - магазин с ассортиментом более 5 млн товаров.

    Это история о личном 25-летнем опыте, о развитии людей и бизнеса:
    • 12 различных компаний;
    • Только реальный опыт из первых рук, никакой теории;
    • 35 принципов, которые учат двигаться вперед!

    ...

    Цена:
    740 руб

    Друкер Питер Фердинанд Эффективный руководитель
    Эффективный руководитель

    В самой известной книге Питера Друкера поднимается тема эффективности работников умственного труда, приобретающих в современной организации статус руководителя, если в силу своего должностного положения или знаний они отвечают за работу, которая непосредственно влияет на способность данной организации функционировать и добиваться результатов. Чтобы стать эффективным руководителем, недостаточно быть умным и много трудиться. Чтобы быть эффективным, не требуется специальных навыков, талантов или склонностей. Чтобы работать эффективно, руководителю нужно выполнять определенные – причем довольно простые – правила, описанные и прокомментированные в этой книге. Сегодня эффективные руководители быстро превращаются в важнейший ресурс общества, а эффективность на руководящем посту становится насущной потребностью любого человека, нацеленного на успех, самореализацию и достижения – как того, кто только начинает работать, так и того, кто уже прошел определенный путь наверх по карьерной лестнице.

    ...

    Цена:
    349 руб

    Саймон Синек Лидер и его команда. Книга о том, как вдохновлять сердца Together is Better: A Little Book of Inspiration
    Лидер и его команда. Книга о том, как вдохновлять сердца

    О чем книга:

    Самые небольшие и кажущиеся маловажными дела, самые маленькие шаги порой приводят к небывалому успеху. Чтобы направить этот успех в нужное русло нужен лидер. И этим лидером можете стать вы.
    Чтобы уметь вдохновлять команду, в первую очередь лидер должен быть сам вдохновлен людьми. Обучить, консультировать, верить в людей и доверять им - работа настоящего лидера, и, в отличие от выполнения конкретных задач, лидерство касается абсолютно всего, что происходит в течение рабочего дня. Эта книга - простой и вдохновляющий путеводитель для тех, кто хочет перейти от руководства к настоящему лидерству.

    Залог успеха:

    В книге "Лидер и его команда" собрана вся мудрость и все идеи Саймона Синека, описанные в его книгах и озвученные на выступлениях. Вместе с героями книги вы станете лучше, добрее, увереннее в себе.

    Прочитав эту книгу:

    - вы узнаете, как создать настоящую команду, живущую одними интересами;

    - вы найдете практические советы, которые помогут вам воспитать в себе лидерские навыки;

    - вы научитесь заряжать людей миссией и единой идеей.

    Автор книги:

    Саймон Синек - известный мотивационный спикер и писатель, автор популярных книг на тему лидерства и достижения целей, создатель концепции вдохновляющего лидерства, так называемого "золотого кольца", которой, по утверждению Синека, следуют все успешные мировые компании и бизнес-лидеры.

    Отзывы:

    "Перед вами настоящий сундук с сокровищами – сборник основных идей и тезисов многолетней работы Синека. Автор напоминает про простые вещи, о которых мы часто забываем и поэтому сами усложняем себе жизнь. Благодаря формату книга станет отличным подарком для руководителей, коллег и партнеров и вех, кого вы хотите вдохновить на действия и сделать немного счастливее. Читается на одном дыхании!"

    Владимир Герасичев, основатель компании Business Relations, бизнес-тренер

    ...

    Цена:
    395 руб

    2013 Copyright © PravoBooks.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика Яндекс цитирования